_酒行是一家名酒代理公司，代理酒類產(chǎn)品是__和__。公司自20__年成立以來，本著“誠實、守信、服務(wù)到家”的理念，努力為廣大消費者服務(wù)。公司主要客戶有__商場、_超市、_超市、_大酒店、_大酒店等__多家，還為政府、企業(yè)和社會團體提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的酒類產(chǎn)品!在總結(jié)了__白酒的發(fā)展態(tài)勢及_和_發(fā)展現(xiàn)狀后，公司老板果斷要求華商酒行全體營銷人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度，保證了華商酒行下半年的全面發(fā)展?！爸狈咒N模式”作為20__年華商酒行的戰(zhàn)略思想，對于業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商的團隊都提出了更高的要求，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己，是_總對自己及每一個業(yè)務(wù)人員的要求。
一、實習(xí)期間的行業(yè)總結(jié)
酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店(即提供酒類商品消費的各種餐飲店)，它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。
1、零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中(大眾價)的酒類商品。他們不是消費潮流的，而是跟進者，或者是與價格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費群之外。
2、超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道不屬于商場超市。
3、酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，必須在酒店上下功夫。
二、酒店經(jīng)營現(xiàn)狀
餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：
1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽不佳，風(fēng)險較大。
2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關(guān)費等層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠遠高于本身價值。
3、利潤低。
4、銷售費用高。
三、產(chǎn)品定位劃定目標酒店范圍
所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導(dǎo)產(chǎn)品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。步驟如下：
1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設(shè)(虛擬)，將推向市場的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計、名字、價位等。
2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對手(不超過兩個，是兩個)。
3、對其市場及產(chǎn)品進行細致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進行細分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。
4、在此基礎(chǔ)上對自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。
__年3月來到__工程學(xué)院工作，成為應(yīng)用技術(shù)學(xué)院學(xué)生工作部門成員之一以來，一年時間悄然過去。在這一年時間里，上年度具體負責(zé)南院學(xué)生工作，以及應(yīng)院網(wǎng)站學(xué)生工作欄目更新，并負責(zé)聯(lián)系五個班級的班主任。下半年在應(yīng)用技術(shù)學(xué)院實行專職班主任模式以后，具體負責(zé)南院學(xué)生工作和應(yīng)院網(wǎng)站學(xué)生工作欄目更新工作，并兼任機械設(shè)計0882班、電氣工程0884班、電氣工程0885班、電氣工程0886班、電子科學(xué)0981班、電子信息1181班、電氣工程1181班、電氣工程1182班、電氣工程1183班等9個班的班主任工作，其中四個大四班級，一個大三班級，四個大一班級，九個班共計294名同學(xué)。
從__年畢業(yè)至今，我在輔導(dǎo)員崗位工作一年半。這段時間，尤其是在__工程學(xué)院這一年時間里，我始終提醒自己少談困難，多想辦法，使自己在最短的時間內(nèi)成熟起來。在工作中，我本著以人為本，為學(xué)生服務(wù)的宗旨，以學(xué)生的思想教育，學(xué)風(fēng)建設(shè)為工作重點開展工作。始終將自己定位為學(xué)生的“人生導(dǎo)師”，嚴格要求自己，完善工作方法和工作思路。現(xiàn)將具體工作總結(jié)如下：
一、加強自身的理論學(xué)習(xí)
高校輔導(dǎo)員自身的思想素質(zhì)和理論水平是從事這項工作的基礎(chǔ)。首先，我在日常工作中力爭多學(xué)多看，努力使思想政治教育理論與工作實踐相結(jié)合。本年度，我始終關(guān)注大學(xué)生思想政治教育理論的最新研究動向。其次，在作風(fēng)上，我努力做到“嚴、實、精”三字方針。嚴就是對自己要求嚴格、對工作要求嚴格，對學(xué)生的事情不馬虎，不松懈，不拖拉;實就是工作要實實在在，表里如一，按客觀規(guī)律辦事;精就是對工作精益求精，不應(yīng)付。與此同時我不斷加強個人修養(yǎng)。做到講誠信，正大光明，始終堅持原則，說到就要做到，并有寬廣的胸懷和耐心的解決問題的態(tài)度。
二、堅持以學(xué)生為本、環(huán)境塑造品質(zhì)的思想政治教育
思想是行動的先導(dǎo)，而思想又來源于環(huán)境的塑造。因此我把學(xué)生的思想教育工作放在了第一位。當代大學(xué)生的個性化趨勢越來越明顯，以學(xué)生為本的思想教育目的就是增強思想教育工作的針對性和實效性，更多的體現(xiàn)學(xué)生個體的地位和價值，使學(xué)生得到尊重和重視。為了這項工作更好的落到實處，我非常重視了解學(xué)生的內(nèi)心需要和興趣愛好，本著先疏后導(dǎo)的原則去對學(xué)生進行思想教育。在我接手了__級電氣專業(yè)時，學(xué)生已經(jīng)經(jīng)歷了三年的大學(xué)生活，在思想上和行為上已經(jīng)有了初步的定型。為了消除他們思想上產(chǎn)生我在工作上和感情上會產(chǎn)生厚此薄彼的想法，從開學(xué)初我分班召開了班會，走訪宿舍，找學(xué)生談心等方式加強彼此的溝通和了解。這些工作不但消除了我們之間的距離感而且使我了解到大部分學(xué)生的思想動態(tài)，為以后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。對于部分思想上比較松懈，有問題的學(xué)生，我先摸清他們的思想動態(tài)，了解其興趣愛好，想其所想，然后給予一定的引導(dǎo)，并取得了比較好的效果，其中一部分學(xué)生目前已經(jīng)端正了思想。同時，考慮到現(xiàn)在的學(xué)生因受自身條件、環(huán)境、教育和主觀能動性的影響而存在著較大的個體差異，我采取集體教育和個別教育相結(jié)合的方法，由點到面力爭使每一位同學(xué)在思想上能又一個健康，穩(wěn)定的發(fā)展方向。
三、加強學(xué)風(fēng)、班風(fēng)、舍風(fēng)建設(shè)
優(yōu)良的學(xué)風(fēng)、班風(fēng)、舍風(fēng)是培養(yǎng)高素質(zhì)學(xué)生的無形的重要因素。一個優(yōu)良學(xué)風(fēng)的形成不是一蹴而就的事情，要通過長期的培養(yǎng)慢慢形成。對于__級新生來說學(xué)風(fēng)問題必須早抓、嚴抓，將培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的思想貫穿整個的教育工作之中。一方面，嚴格執(zhí)行我校和應(yīng)院的雙向考勤制度，每堂課由學(xué)習(xí)部干部核實人數(shù)，由學(xué)習(xí)委員記錄曠課的學(xué)生名單，這在很大程度上控制了學(xué)生上課的出勤率。另一方面，對于極個別懶散的學(xué)生，采取說服教育的方法，讓他們認識學(xué)習(xí)的重要性，讓他們回到課堂。同時針對學(xué)習(xí)成績的差異，在各班開展了以好幫差，帶動全體的一幫一學(xué)習(xí)活動，并在南院實行了黨員“一幫一”，給成績較差的學(xué)生學(xué)生進行課外輔導(dǎo)，從整體上帶動全院的學(xué)習(xí)氣氛。目前__級同學(xué)學(xué)風(fēng)建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，絕大多數(shù)學(xué)生能夠自主，積極的學(xué)習(xí)。在班風(fēng)建設(shè)方面我一直將學(xué)生干部的培養(yǎng)作為工作的重點，鼓勵班委干部發(fā)揮模范作用，在實踐中鍛煉，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作。配合學(xué)辦建立了較完善的班委干部每月例會制度，發(fā)現(xiàn)問題并及時解決問題。為學(xué)生安全考慮，禁止學(xué)生晚歸和不歸。此外，通過開展一系列的活動凝聚宿舍的向心力，營造良好的氛圍使每個學(xué)生都有宿舍是我家的意識。
四、關(guān)注貧困生工作
我所帶的294名學(xué)生中有電氣工程08級有17名家庭經(jīng)濟比較困難的學(xué)生，7名學(xué)生成功申請了國家助學(xué)貸款。從11級入校之后的貧困生的評定過程中，經(jīng)過初評，復(fù)評，最后公示，保證公平，公開，公正的原則，爭取將國家、學(xué)校的每一項政策切實的落實到每一位貧困生的手中。在物質(zhì)幫助的同時，我同樣注重思想上的幫助與教育，經(jīng)常與貧困生面對面的交流、談心，解除他們心中的自卑心理，使他們能振奮精神，安心學(xué)習(xí)。
五、加強安全教育
通過班會和主題教育活動，進行消防安全、交通安全、財產(chǎn)安全、人身安全等專門的教育。為確保學(xué)生安全，不分節(jié)假日，我自己堅持手機每天24小時開機，同時在各班級都建立應(yīng)急反應(yīng)機制，要求各班班委會成員以及各宿舍長，在學(xué)生發(fā)生突發(fā)性事件時及時將信息反饋給我，堅持在第一時間到場。特別是有特殊情況的學(xué)生，在不涉及學(xué)生個人隱私的情況下，要求其同宿舍的其他同學(xué)多給予關(guān)注。每次放假都提醒學(xué)生在回家和返校途中要時刻注意財產(chǎn)安全和人身安全。
六、其他學(xué)生工作
本學(xué)期開學(xué)后，根據(jù)學(xué)生的考試成績，每班都召開了主題班會，針對掛科三門以上的學(xué)生個別談話，在仔細閱讀學(xué)生登記表的基礎(chǔ)上逐步建立學(xué)生個人檔案，包括學(xué)生基本信息、有何特長、曾獲獎勵和家長信息，建立學(xué)生電子檔案、定期與其家長聯(lián)系和宿舍走訪等。個人檔案的建立為今后工作積累了詳細的信息，重點關(guān)注家庭經(jīng)濟困難、單親家庭、有心理障礙等學(xué)生的學(xué)習(xí)生活情況，通過組織活動、個別談心等途徑關(guān)心幫助他們。除此以外，班級的各項獎學(xué)金的評定，發(fā)放，貧困生檔案的建立，各項補助的上報等工作也在班委的配合下進行得有條不紊，井然有序。
回首我__年度的工作，在領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和鼓勵下，在同事的幫助下，我取得了一點的成績，比如：整個應(yīng)院11個獲國家獎學(xué)金的同學(xué)里，我所帶的班級就有2名同學(xué)，另外，電科0981班凌珠禮同學(xué)獲“德力西電氣杯”一等獎等。但是，這一年期間工作中也存在不盡如人意的地方。在今后工作中我會優(yōu)化工作方法，提高工作效率，力爭把應(yīng)院的學(xué)生工作做的更好。
大學(xué)的第一個學(xué)期過去了，從擔(dān)任班級聯(lián)絡(luò)員到班長的競選再到現(xiàn)在的寒假，似乎那一切只是昨天的事情。擔(dān)任班級班長讓我學(xué)會處理很多事情，但也曾碰到很多的困難。雖然最后都慢慢的解決了一些，可是仍然留有遺憾。
競選班長時，我想為班級做一些事情，也想鍛煉自己。并且還承諾會幫大家做我們班的成長記錄。這一些在這個學(xué)期都做到了，但是并沒有做的完美，存在很多漏洞。
在擔(dān)任班長期間，首先要獲得大家的信任，所以人際關(guān)系的處理成了一個重要的環(huán)節(jié)。這方面我還能較好的處理。
在組織活動時，我有時候過于情緒化或者理想化，過少的考慮了班級同學(xué)的參與興趣，還有前期的準備和活動時間等等。后來稍稍的進行了改善，多長了個心眼，考慮全面再進行，但組織能力還需提高。
作為班長要進行班委任務(wù)的分配，這個問題便很沉重，畢竟當班委各司其職的時候，有時候很難讓其他班委(指的是職責(zé)不是那方面的)介入，可是在考試來臨時，學(xué)委的工作過重，還有活動多時，組織委員和團支書的事情繁重等等。在這個學(xué)期里，分配任務(wù)時，我會讓班委互相幫忙，當任務(wù)繁重的時候向我提出，我再進行分配。有段時間，我讓班委將自己的任務(wù)寫在任務(wù)，再分配，但效果不好。所以暫時只能在班委會時進行搭檔分配。班委在工作上都很盡職，同學(xué)的信任度也在慢慢提升。
同學(xué)對班級管理上有自己的建議和意見。開始時沒有及時的了解和處理，后來輔導(dǎo)員助理建議使用班級意見簿，效果很好，讓我能夠知道同學(xué)的不滿和誤解在哪里。并且對其進行解釋和改進。
同學(xué)之間較陌生，在這個學(xué)期由于不是像高中固定教室，導(dǎo)致同學(xué)之間溝通較少，在幾次活動下來同學(xué)們互相熟絡(luò)，但團結(jié)度有待提升
經(jīng)過這個學(xué)期，擔(dān)任班長中所暴露出來的問題有：
個人
1、 事情安排上不完善。易拖泥帶水。
2、 在本學(xué)期后半段對個人的要求松懈。
班級里
1、 同學(xué)參與活動的積極性不高，配合度尚可。
2、 所辦的活動形式較為單一，也較少。
3、 班委開展工作有時得到同學(xué)的配合度不高。
下一個學(xué)期的工作中，我會努力去克服這些問題。尤其在班級活動組織上提升同學(xué)們積極性，并且增加同學(xué)之間的溝通交流。
作為班長，我的日常工作主要包含以下幾個方面：
1、學(xué)校及學(xué)院的工作轉(zhuǎn)達。
這個也是我本學(xué)期做的最多的工作，首先我需要自己了解清楚如何做，我站在同學(xué)們的角度，對此會提出什么疑問，等我自身弄清楚狀況后，然后再以自己理解的方式和最通俗的語言組織，傳達給同學(xué)們。如果后續(xù)同學(xué)們有什么疑問的提出，我要回答清楚，如果我無法回答，我會繼續(xù)咨詢相關(guān)負責(zé)老師或同學(xué)，然后解決同學(xué)們的疑問。
其次就是，在我的語言表達方面，是否能被大家所接受，也是一個很重要的環(huán)節(jié)。如果表達意思不明確，會導(dǎo)致同學(xué)們對我傳達的事情有誤解;或者我表達的語氣生硬或者過于嚴肅，同學(xué)們在觀看通知時是否會產(chǎn)生情緒。這項工作就是比較的繁瑣，要耐著性子去咨詢問題以及回答同學(xué)們的問題。本學(xué)期重要的通知是就是關(guān)于爾雅選課、學(xué)校醫(yī)保和學(xué)平保、SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)報名、計算機二級考試的相關(guān)說明……很多都是大家不了解甚至是知識盲區(qū)，我主要是引導(dǎo)大家去合理的選擇，哪個是對大家更有利的，我是否需要建議大家去選擇的。在建議之前，我也必須先了解清楚事情的利弊然后再做判斷，綜合之后再告知大家。
最后，任何的大小通知是否到位，同學(xué)們是否及時看到?我選擇的是以宿舍為單位的方式，宿舍同學(xué)看到之后進行互相的傳達通知。
2、組織班級活動的開展。
這也是本學(xué)期我做的比較薄弱的地方，僅開展過一次班會;組織大家一起看電影過節(jié)日，并且給大家準備了小禮物。之前試圖組織一次團日出游的活動，由于各種天氣、其他活動等原因，未能實現(xiàn)。在組織活動之前主要是盡可能的迎合大家的意見，怎么做大家更能接受。因為很多同學(xué)不擅于表達自己的想法，所以活動前一般都是以匿名投票的方式，來傾聽大家的意見。還有關(guān)于學(xué)校或者學(xué)院具有規(guī)定性的活動，每個班需要派出代表。我采取了按學(xué)號排序的方式，依次參加各類活動，盡可能去平衡同學(xué)們參與的次數(shù)。
3、處理同學(xué)們學(xué)習(xí)生活中遇到的一些問題。
這就是學(xué)習(xí)生活中的一些瑣事了。比如，飯卡丟失應(yīng)該如何處理，學(xué)生證補辦的流程是什么，學(xué)校的相關(guān)部門具體位置等等問題。很多我自身也不是很清楚，所以很多情況我是去咨詢老師、或者是有經(jīng)驗的學(xué)長學(xué)姐，當同學(xué)們再有類似的問題提出來的時候，我也能夠及時正確的去幫大家處理。
還有班干部在工作中，在工作中遇到某些問題難以抉擇時，起到一個決定者的角色。或者遇到其他一些問題，我會去協(xié)作他們的工作或者起開導(dǎo)作用。
最后，對于自身的工作的認識。作為班長，其實做的事情比較雜，各個方面都會涉及到。本學(xué)期，反思我的工作也存在很多不足的地方。比如，在轉(zhuǎn)達通知時，對于同學(xué)們的問題，我還是未能及時作出回答。在日常的工作中，我還是會考慮不周全，出現(xiàn)返工的問題，比如學(xué)生證蓋章之事，我沒有了解清楚具體的蓋章流程，導(dǎo)致了少蓋了一個章失誤，幸好在放假前及時作出了彌補。在處理問題上，還是出現(xiàn)了很多考慮不周的問題，對部分同學(xué)可能造成了某些情緒。
最主要的是，我在班級的工作中，其他的環(huán)節(jié)涉及的太少了。僅僅只是起了上傳下達的作用，在班級建設(shè)的其他方面沒有提出我的想法。所以，這一點也是我在下學(xué)期需要努力的方面。
希望大家多多的向我提意見，在和同學(xué)們的相處中，能夠和班級和同學(xué)共同成長!
20__年即將過去，在這將近一年的時間中我透過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責(zé)市場部工作以前，我是沒有__銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一齊尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
透過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，此刻對__市場有了一個大概的認識和了解。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了必須程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的潛力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，此刻能夠拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目能夠全程的操作下來。
存在的缺點：
對于__市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝透過程中，過分的依靠和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。
二、部門工作總結(jié)
在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表此刻銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒此刻有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項推薦不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。