一、拆卸機(jī)體：
1）我們所拆裝的發(fā)動機(jī)已經(jīng)是固定好的，所以不需要考慮放置問題
2）拆下氣缸蓋固定螺釘，注意螺釘應(yīng)從兩端向中間交叉旋松，并且分3次才卸下螺釘。
3）抬下氣缸蓋，取下氣缸墊，注意氣缸墊的安裝朝向。
4）翻轉(zhuǎn)發(fā)動機(jī)，旋松油底殼的放油螺釘，放出油底殼內(nèi)機(jī)油。
5）拆卸油底殼固定螺釘，拆下油底殼和油底殼密封墊。
6）旋松機(jī)油粗濾清器固定螺釘，拆卸機(jī)油濾清器、機(jī)油泵鏈輪和機(jī)油泵。
二、拆卸發(fā)動機(jī)活塞連桿組：
1）轉(zhuǎn)動曲軸，使發(fā)動機(jī)、4缸活塞處于下止點(diǎn)。
2）分別拆卸、4缸的連桿的緊固螺母，去下連桿軸承蓋，注意連桿配對記號，并按順序放好。
3）用橡膠錘或錘子木柄分別推出、4缸的活塞連桿組件，用手在氣缸出口接住并取出活塞連桿組件，注意活塞安裝方向。
4）將連桿軸承蓋，連桿螺栓，螺母按原位置裝回，不同缸的連桿不能互相調(diào)換。
5）用樣方法拆卸2、3缸的活塞連桿組。
三、拆卸發(fā)動機(jī)曲軸飛輪組：
1）旋松飛輪緊固螺釘，拆卸飛輪，飛輪比較重，拆卸時(shí)注意安全。
2）拆卸曲軸前端和后端密封凸緣及油封。
3）按課本要求所示從兩端到中間旋松曲軸主軸承蓋緊固螺釘，并注意主軸承蓋的裝配記號與朝向，不同缸的主軸承蓋及軸瓦不能互相調(diào)換。
4）抬下曲軸，再將主軸承蓋及墊片按原位裝回，并將固定螺釘擰入少許。注意曲軸推力軸承的定位及開口的安裝方向。
四、發(fā)動機(jī)總體安裝：
1）按照發(fā)動機(jī)拆卸的相反順序安裝所有零部件。
2）安裝注意事項(xiàng)如下：
1、安裝活塞連桿組件和曲軸飛輪組件時(shí)，應(yīng)該特別注意互相配合運(yùn)動表面的高度清潔，并于裝配時(shí)在相互配合的運(yùn)動表面上涂抹機(jī)油。
2、各配對的零部件不能相互調(diào)換，安裝方向也應(yīng)該正確。
3、各零部件應(yīng)按規(guī)定力矩和方法擰緊，并且按兩到三次擰緊。
4、活塞連桿組件裝入氣缸前，應(yīng)使用專用工具將活塞環(huán)夾緊，再用錘子木柄將活塞組件推入氣缸。
5、安裝正時(shí)齒輪帶時(shí)，應(yīng)注意使曲軸正時(shí)齒形帶輪位置與機(jī)體記號對齊并與凸輪軸正時(shí)齒形帶輪的位置配合正確。
6、拆裝完后將所有工具及地面清理一遍，整個(gè)拆裝實(shí)習(xí)才基本結(jié)束。
起動機(jī)、發(fā)電機(jī)、變速器、剎車系統(tǒng)、傳動系統(tǒng)、獨(dú)立懸架等在這就不說了。在裝配的時(shí)候安裝先拆后莊后拆先裝的順序，怎么拆就這么裝上去。
通過這次拆裝實(shí)習(xí)，讓我深刻的體會到做任何事情都必須認(rèn)真對待，都必須付出汗水和努力。當(dāng)然這次實(shí)習(xí)也達(dá)到了我預(yù)先的目的，讓我對發(fā)動機(jī)及變速器等汽車大型組件有了一個(gè)很深的認(rèn)識，以前只有在課本上的感觀性的認(rèn)識，這次則是實(shí)踐中的深入性的認(rèn)識。通過這次實(shí)習(xí)使我們學(xué)到很多書本上學(xué)不到的東西，多多少少的使我們加深了對課本知識的了解。這次拆裝實(shí)習(xí)不僅把理論和實(shí)踐緊密的結(jié)合起來，而且還加深了對汽車組成、結(jié)構(gòu)、部件的工作原理的了解，也初步掌握了拆裝的基本要求和一般的工藝線路，同時(shí)也加深了對工具的使用和了解。提高了我們的動手能力，而且也增進(jìn)了我們團(tuán)隊(duì)中的合作意識，因?yàn)榘l(fā)動機(jī)不是一個(gè)人就能隨便能夠拆卸得下來的，這就需要我們的配合與相互間的學(xué)習(xí)，通過這次實(shí)習(xí)我們收獲頗豐，不僅是知識方面，而且在我們未來的工作之路上，它讓我們學(xué)會了如何正確面對未來工作中的困難與挫折，是一次非常有意義的經(jīng)歷。
光陰似箭，為期七天的汽車銷售培訓(xùn)結(jié)束了，回首這七天的培訓(xùn)，發(fā)覺自己的收獲真的很多，懂得了銷售的技巧，學(xué)會了和客人溝通交流，學(xué)會了察言觀色，豐富了我的社會閱歷等等。
再回首汽車銷售培訓(xùn)期間的日子充滿了喜怒哀樂，七天的培訓(xùn)，雖說日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。
七天的培訓(xùn)時(shí)間說長不長，說短也不短，雖說培訓(xùn)的時(shí)間只有七天，并且一直都是在培訓(xùn)如何和客戶溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營銷員，話術(shù)是多么的重要。
七天培訓(xùn)時(shí)間，里面的內(nèi)容是枯燥無味的，但是給我們運(yùn)用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯?zhí)?。但在培?xùn)的時(shí)間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶會有哪些反應(yīng)?會問我們什么?世上什么客戶都有，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對等等。
在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知識，每款車的賣點(diǎn)是什么?里面一些簡單易懂的配置我們都略知一二，并對不同品牌車的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們在汽車銷售培訓(xùn)期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。
在汽車銷售培訓(xùn)工作時(shí)，我們每位同學(xué)都堅(jiān)守著自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗(yàn)的我們對待工作都是充滿了激情和自信，對待每一位客戶都是真誠、細(xì)心、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個(gè)問題;但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識沒過關(guān)，我們對汽車的構(gòu)造的了解還不透徹和對同一品牌的汽車不了解，所以很容易造成客戶對我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
在培訓(xùn)工作的同時(shí)我也在細(xì)心的學(xué)習(xí)，留意客戶的肢體語言與說話語氣，有意向購車的客戶會怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽出客戶近期會不會購車等。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識，如：怎樣才能按揭?當(dāng)客戶說車耗油時(shí)該如何用專業(yè)術(shù)語回答等。
相信有了這次汽車銷售培訓(xùn)的經(jīng)歷，我的未來會更加的美好。通過這次培訓(xùn)，我學(xué)會了很多的道理，都是在書本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的培訓(xùn)經(jīng)歷。
__月__日__汽車公司在長沙開展的《__汽車銷技能培訓(xùn)》由我前去參加培訓(xùn)，根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定，要求培訓(xùn)人員寫一份培訓(xùn)總結(jié)和心的，下面我將此次培訓(xùn)的相關(guān)知識做一介紹;此次培訓(xùn)的課題是：
1、明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位;
2、明確市場分析的基本技術(shù);
3、熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求，熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作方法，提升市場經(jīng)理的市場策劃，營銷活動策劃方面的能力;
4、提升大客戶和用戶的營銷能力;雖然我一直從事汽車銷售工作，但是對銷售方面的知識還是知道的不多，所以非常感謝公司給我提供了這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識。
通過這次培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，讓我更加懂得了市場部對企業(yè)來說是多么的重要，在此之前，我一直認(rèn)為"市場部"這個(gè)部門是無關(guān)緊要的，沒有"銷售部"重要，公司的大多數(shù)業(yè)績是由銷售部創(chuàng)造的;通過此次培訓(xùn)我對市場部有了一個(gè)新的認(rèn)識和理解，下面是我在培訓(xùn)學(xué)習(xí)后的一些思考和認(rèn)識。
一、明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位
關(guān)于市場部和銷售部的功能和職責(zé)問題現(xiàn)在很多企業(yè)，甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清，現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營銷部與銷售部;策劃部，市場推廣部和銷售部;企劃部，品牌推廣部和銷售部等等，其實(shí)這些概念部門不應(yīng)該并列，根據(jù)培訓(xùn)老師的解釋：正確的應(yīng)該是公司下設(shè)市場部和銷售部，上面并列的哪個(gè)營銷部其實(shí)在的功能應(yīng)該是市場部的工作。而策劃，市場推廣，品牌推廣也好，應(yīng)該是屬于市場部的工作。而大多數(shù)營銷工作人員也往往把"銷售"(一般認(rèn)為是比較低級的市場運(yùn)作)和"營銷"(一般認(rèn)為較高級階段的市場運(yùn)作)作為一種層次上的區(qū)別。
營銷涉及的范圍很大，在此我不想多做闡述，只想說一下市場部與銷售部的工作區(qū)別：
1、工作目標(biāo)：市場部的目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度，提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激，而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，實(shí)現(xiàn)商品及企業(yè)品牌的價(jià)值;
2、層次：市場與銷售就是"戰(zhàn)略"和"戰(zhàn)術(shù)"的關(guān)系，市場部涉及銷售的方方面面，包括銷售前，中，后的市場調(diào)查;營銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等，是全局統(tǒng)籌的工作，是戰(zhàn)略層面的事情。
而銷售部工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳方式具體實(shí)施，實(shí)現(xiàn)終端銷售。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。
一個(gè)是策略制定，一個(gè)是執(zhí)行，形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系;全局和局部：市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度，品牌美譽(yù)度等。
理論和實(shí)踐：由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同，市場部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的"理論工作"，銷售部往往進(jìn)行的是"務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作"。
3、長遠(yuǎn)利益和短期利益：市場部的市場策略研究，品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度甚至是3-5年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期。
所以關(guān)系的是企業(yè)長遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月，季度，最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。市場分析是對市場規(guī)模，位置，性質(zhì)，特點(diǎn)，市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的分析。
它是指通過市場調(diào)查和供求預(yù)測，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場環(huán)境，競爭力和競爭者，分析，判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
二、明確市場分析的基本技術(shù)
市場分析是對市場規(guī)模，位置，性質(zhì)，特點(diǎn)，市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。它是指通過市場調(diào)查和供求預(yù)測，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場環(huán)境，競爭力和競爭者，分析，判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
三、熟悉營銷策劃的基本思路與能力要
熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求，方法，提升市場經(jīng)理的市場策劃，營銷活動策劃方面的能力;方法，提升市場經(jīng)理的市場策劃，營銷活動策劃方面的能力;人的策劃能力實(shí)際上是諸多要素綜合作用的結(jié)果。它既不是天賦的，也不是一朝一夕可以形成的，而是一個(gè)人經(jīng)過長時(shí)間艱苦的自我學(xué)習(xí)，自我磨練，自我改造，自我提高而獲得的一種綜合能力。
因此，作為一個(gè)合格的策劃人員，要有意識地構(gòu)造自己的知識結(jié)構(gòu)，養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣，掌握嫻熟的韜略技巧，培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，創(chuàng)造性地進(jìn)行思維，廣泛地參與豐富多彩的社會實(shí)踐，這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。
四、提升大客戶和用戶的營銷能力
提升大客戶和用戶的營銷能力;大客戶銷售策略也稱之為大訂單銷售策略，是相對于僅通過一兩個(gè)電話或銷售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶主體是組織機(jī)構(gòu)而不是個(gè)人，訂單金額也較大。
大客戶的銷售過程相對比較復(fù)雜，要徹底了解客戶的思考過程和采購流程以及客戶行為背后的動機(jī)，才能從戰(zhàn)略制高點(diǎn)統(tǒng)掌全局，制定精準(zhǔn)有效的銷售策略。首先，大客戶的采購決策過程比較復(fù)雜，通常會有多人參與，銷售方往往要對整個(gè)決策鏈產(chǎn)生影響，才能得到訂單;由于最終的采購決策結(jié)果通常對組織的業(yè)務(wù)發(fā)展和個(gè)人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響，因而，參與決策者更為謹(jǐn)慎。
與之對應(yīng)，銷售方的銷售過程也可能要多人參與，會有銷售經(jīng)理甚至公司高層參與銷售過程，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)需要協(xié)調(diào)一致，才能產(chǎn)生理想的銷售結(jié)果;而且，大訂單的采購周期一般較長，在漫長的銷售過程中，需要有計(jì)劃，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程。
大客戶銷售策略規(guī)劃篇涵蓋：大客戶開發(fā)策略，客戶信息收集分析策略，銷售推進(jìn)策略，競爭策略，團(tuán)隊(duì)合作策略。
五、對工作態(tài)度有了重新的審視
也對市場營銷有了一個(gè)新的認(rèn)識和定位，其實(shí)我們向客戶銷售的不僅僅是我們的產(chǎn)品，更多的是個(gè)人人品，是我們的團(tuán)隊(duì)精神，更是我們企業(yè)的形象，所以做營銷不能僅僅著眼于眼前短暫的利益而去走捷徑。
我們不能為了應(yīng)付客戶而曲意逢迎，要真心表露自己的誠意，充分考慮客戶的利益，才能博得長期合作的關(guān)系。
我在反思，為什么自己之前做銷售，談客戶好像過于圓滑，這是真實(shí)的我嗎?為什么自己在與客戶打交道時(shí)，不能很自然地，很純粹地，像對待一個(gè)普通朋友那樣?我現(xiàn)在想，工作和生活其實(shí)是可以達(dá)至統(tǒng)一的，用對待家人，好友那份真誠，傾注在客戶身上，其實(shí)一樣可以打動客戶的。
因此沒必要上班時(shí)一個(gè)臉，下班后又另一副臉。
我覺得這是心態(tài)的一種提煉，這也是我學(xué)習(xí)這門課的最寶貴的收獲。
“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己?！边@是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言。這也是在本次培訓(xùn)中，我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，我似乎還沉浸在__老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中，意猶未盡，現(xiàn)在想就我所學(xué)的知識做一個(gè)總結(jié)匯報(bào)。
我想先就這次為期兩天的培訓(xùn)做一個(gè)簡單的小結(jié)，再來具體說說我印象比較深的部分。
一、面對面顧問式銷售
第一天的時(shí)間主要講了面對面顧問式銷售的一些理論知識：比如它與告知型銷售的比較，它的模式及主要戰(zhàn)場;重點(diǎn)是銷售的理念，在這一點(diǎn)上__老師陳述的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是在銷售過程中，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！痹诘谝惶斓南挛纾覀冞€學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對其進(jìn)行說服，這一塊主要講了兩個(gè)層面：一是如何說話，即作為銷售人員，你該如何向你的顧客表達(dá)最好;二是如何聆聽，即我們在顧客表達(dá)時(shí)，應(yīng)如何更加誠懇的與其溝通，讓顧客感受我們的誠意。
在這里，我覺得很重要的一點(diǎn)，就是周老師教我們的經(jīng)典四句：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。這是很簡單的四句話，如果我們能夠經(jīng)常與身邊的同事多多表達(dá)，那么作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”，一定能更好的實(shí)現(xiàn)。
二、如何提升業(yè)績
在第二天的時(shí)間里，我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升業(yè)績，增加收入。周嶸老師在這一塊，更加偏重的是理論與實(shí)際的結(jié)合，講了一些通俗易懂的案例，讓我們更加直觀的知道一些理論知識在實(shí)際中的運(yùn)用。
正如__老師所講，要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透，那絕對不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我們自己領(lǐng)悟，把所學(xué)運(yùn)用于生活，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提高。這次學(xué)習(xí)中，有幾個(gè)知識點(diǎn)和案例給我的印象非常之深，我想具體的談一談這幾點(diǎn)。
三、我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己
第一個(gè)就是我已經(jīng)在開頭提到過的這句話：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己。”作為一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員，我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己，是顧客對我們本身的信任。在這一點(diǎn)上，我覺得業(yè)務(wù)員要做到三點(diǎn)：建立對產(chǎn)品的信心，建立客戶對你的信心，把你對產(chǎn)品的信心通過客戶對你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等，那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡，二流的銷售人員靠的是服務(wù)，三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品，四流的銷售人員靠的是打折。我們?nèi)绻龊昧说谝稽c(diǎn)，那么我們已經(jīng)成功了一大步，成為了一個(gè)二流的銷售人員!
喬吉拉德說過：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬?！比绻覀冎皇浅蔀榱艘粋€(gè)二流的銷售人員，那么并不意味著我們可以止步不前了，畢竟在我們前面，還有很多一流的，甚至特流的銷售人員，我們離成功，差的不只一點(diǎn)點(diǎn)，要想成功，我們就只能繼續(xù)努力，一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點(diǎn)——沒有痛苦的客戶不會買。銷售就是幫助客戶解決問題，如果一個(gè)客戶沒有痛苦，沒有問題，那么何來銷售?要想讓客戶喜歡你的東西，主動購買你的東西，那么你就要讓他明白，即使買你的東西要掏錢，這讓他很痛苦;但是如果他不買你的東西，他會更痛苦。只要你能讓客戶明白這個(gè)道理，那么他一定樂于掏錢買你的東西，那么你就成功了。
四、理論來源于實(shí)踐
所以一個(gè)經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學(xué)習(xí)中，我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子是和尚的例子，。
__老師在講課的時(shí)候說到這樣一句話：“一個(gè)男人的業(yè)務(wù)水平，是和他的頭發(fā)長短成反比的?！庇心型岢隽朔磳σ庖姡f你看和尚，他們都沒頭發(fā)，難道他們是世界上最好的業(yè)務(wù)員嗎?我當(dāng)時(shí)也是這樣想的，和尚每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，他們哪有什么業(yè)績可言?可是__老師笑了笑說：“你說對了，和尚正是這個(gè)世界上業(yè)務(wù)水平最好的，你看他們每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，就有大批的人給他們送來金錢，甚至還跪著求他們收下。”哄堂大笑，可是大笑過，我卻陷入了沉思，這說明了說明問題呢，恰恰說明了__老師關(guān)于四流業(yè)務(wù)員的分類：一個(gè)一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好，正是因?yàn)樗麄兊摹盁o形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦，讓他們得到內(nèi)心的安穩(wěn)。這種產(chǎn)品甚至不是實(shí)際存在的，也不需要和尚去上門宣傳，只是因?yàn)樗穷櫩拖矚g并且渴望的，所以能夠成功，所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務(wù)員。
銷售是一門很深的學(xué)問，通過這次學(xué)習(xí)，我獲益匪淺。但是我也知道，僅僅靠這次學(xué)習(xí)是絕對不夠的，我要在以后的工作中，運(yùn)用這些知識彌補(bǔ)我的不足，并積極地汲取更多的經(jīng)驗(yàn)，匯報(bào)公司。
同時(shí)，借這次心得體會，感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對我的栽培，祝工作順利，萬事如意!
非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)機(jī)會。雖然我工作多年，但對于營銷的真正含義還是認(rèn)識不深，通過這次__培訓(xùn)，讓我有了更深的了解。
21世紀(jì)的今天，社會的步伐越來越快，市場的競爭愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶？怎們做一個(gè)出色的銷售員？這就是我們這次“__銷售明星訓(xùn)練營”的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后，結(jié)合我們的日常工作實(shí)際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋€(gè)“__”的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識，以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。
要想做好一個(gè)出色的汽車銷售員，對我們的產(chǎn)品知識一定要熟知。如果對自己的產(chǎn)品知識都不熟，談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛他，把他當(dāng)作你的好朋友，一定要對它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時(shí)就底氣十足。
一個(gè)頂尖的銷售員要有夢想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。打出自我的品牌，提升自我的價(jià)值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)地提醒自己，我還可以做什么，我還有什么沒做好！我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母！其實(shí)我認(rèn)為它是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說檢討是成功之母！我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個(gè)客戶，其中的原因何在，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
作為成功的銷售員，必須具有誠信和激情。讓客戶變成你的朋友，提升客戶的滿意度，讓他來幫你推介。一個(gè)客戶如果和你買車，不僅是對你的產(chǎn)品有興趣，而且對你服務(wù)也非常的認(rèn)可?？梢赃@樣說，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后，我們對他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠信，讓客戶對我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務(wù)好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友，時(shí)時(shí)地關(guān)心他，問候他，讓他得到滿意的服務(wù)，有朋友買車他肯定會介紹給你。這可是我們寶貴的財(cái)富。
經(jīng)過公司舉行的這次培訓(xùn)，讓我們體驗(yàn)到了軍事生活，也進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標(biāo)，和規(guī)劃等，同時(shí)也學(xué)習(xí)到作為銷售人員所必備的產(chǎn)品知識，在培訓(xùn)老師講的幾個(gè)細(xì)節(jié)，以及列舉的案例，對我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中慢慢成長。
首先公司為我們按排了兩天的軍訓(xùn)，體現(xiàn)了公司對員工素質(zhì)培訓(xùn)的注重，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念的注重，在這兩天里，我體驗(yàn)了做為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個(gè)動作都要做到位，做到統(tǒng)一規(guī)范，隊(duì)列整齊，口號響亮，特別是大集合時(shí)，每一名隊(duì)員都要以最快迅速到位，經(jīng)過這兩的訓(xùn)練，我們能明顯的感受到自己的進(jìn)步，做事有組織性，不單獨(dú)行動，也培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神，同時(shí)也磨練了堅(jiān)強(qiáng)的意志力和執(zhí)行力，在軍訓(xùn)期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團(tuán)結(jié)友愛，也更明白了團(tuán)隊(duì)的力量是最大的，只有我們團(tuán)一致才能更好的完成任務(wù)。
其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓(xùn)，以及時(shí)間管理，工商法律相關(guān)知識，__的學(xué)習(xí)，更重要的是董事長座談，讓我深深體會到企業(yè)對我們新員工的重視，在培訓(xùn)期間我更加了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來也就是第三次創(chuàng)業(yè)的總體目標(biāo)，讓我們更明確了在__發(fā)展的奮斗目標(biāo)，做好個(gè)人定位，在x總座談會上給我更多的是感動和意外，感動的是x總在百忙之中抽出時(shí)間參加這次座談，并且在每回答一個(gè)問題都會站起來，問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是x總是那么的有激情，那么的和謁可親，一點(diǎn)也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間x總給我們談公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問題，讓我們對公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng)業(yè)有了更深的認(rèn)識，最后在x總離開時(shí)，我們體人員為x總演唱__，雖然只學(xué)了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負(fù)有心人，我們得到了x總的認(rèn)可。
最后四天我們學(xué)習(xí)了汽車知識。我是做汽車銷售的，在這次培訓(xùn)中，汽車知識的培訓(xùn)是非常豐富的，從汽車基本知識，到展廳接待需求分析，以及裝具的相關(guān)業(yè)務(wù)等課程，讓我們更加認(rèn)識到做為一銷售人員掌握好知識是多么的重要，只有掌握了汽車知識，才能更好的給客戶講解，讓客戶認(rèn)可我們，這就需要我不斷提升自我價(jià)值，嚴(yán)格要求自我，時(shí)刻提醒自己做好每一項(xiàng)銷售流程，做好客戶滿意，在以后的工作臺中，我會不斷努力，不斷學(xué)習(xí)，為做一名優(yōu)秀的銷售人員而努力，為做一名忠誠的__四有人而奮斗，
我相信在不久的將來，我會以優(yōu)秀的業(yè)績來回報(bào)公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。
想做好一名汽車銷售，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。我在做銷售的過程中，最深的體會有以下幾點(diǎn)：
一、用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)
用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時(shí)，要動腦筋，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去。
而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。
而我們作為汽車銷售行業(yè)的一員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車銷售服務(wù)工作。
二、信服力、可信度
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個(gè)銷售人員，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！
三、價(jià)格等于價(jià)值
通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在汽車銷售過程中，銷售的是什么？是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務(wù)本身？顯而易見，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是汽車，服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。
在競爭特別激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性特別突出的汽車銷售市場里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
四、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。
最后我想送給大家一句話，希望能和大家共勉：一流的汽車銷售賣的是結(jié)果、好處，二流的汽車銷售賣的是成份，三流的汽車銷售賣的是價(jià)格。