一.高校旅游市場(chǎng)前景分析
1.大學(xué)生旅游市場(chǎng)的規(guī)模巨大
隨著各地大學(xué)的持續(xù)擴(kuò)招，大學(xué)生的比例已經(jīng)達(dá)到的一個(gè)全新的臺(tái)階。這幾年的招生人數(shù)以每年高達(dá)30%的速度遞增，到20__年年底，全國(guó)高校在校大學(xué)生人數(shù)己經(jīng)達(dá)到1508. 6萬人。根據(jù)教育規(guī)劃，高等教育到20__年將進(jìn)入大眾化階段，適齡青年上大學(xué)的比例將達(dá)到15%，到20__年達(dá)到20%。集中著新一代人群的大學(xué)市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模，并還將持續(xù)擴(kuò)大。
2.大學(xué)生的旅游動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈
從高中進(jìn)入大學(xué)，對(duì)于廣大學(xué)生群體來講無疑是進(jìn)入了一個(gè)全新的生活。高中學(xué)業(yè)繁重，時(shí)間緊迫，學(xué)生思想壓力大，而與之相比，大學(xué)生思想上更加開放，渴望新鮮事物，并且現(xiàn)在社會(huì)物質(zhì)生活質(zhì)量提高，年輕人對(duì)精神層面上的享受有更加執(zhí)著的追求。而旅游作為一種學(xué)習(xí)、休閑、娛樂的重要方式，也正被廣大的學(xué)生群體所接受和追捧。據(jù)調(diào)查顯示，被調(diào)查者中80.8%的人對(duì)旅游興趣濃烈，14.2%的人回答可有可無，只有5%的人表示反對(duì)，可見旅游已是大學(xué)生最為喜愛的休閑方式之一。
3.大學(xué)生的閑暇時(shí)間充足
現(xiàn)如今大學(xué)以開放式教育為主，學(xué)生學(xué)業(yè)相對(duì)輕松，有很多社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)。而我國(guó)大學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47%。所以說大學(xué)生有充分的時(shí)間可以進(jìn)行自由調(diào)配。
4.大學(xué)生的自由支配收入
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期。家庭可支配收入增加，大學(xué)生生活費(fèi)也水漲船高。再加上參加勤工儉學(xué)、以及獎(jiǎng)學(xué)金等其他原因，大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)條件已經(jīng)得到很大的改善已經(jīng)完全具有了出游條件。
5.大學(xué)生的品牌前景
大學(xué)生作為新一代的高素質(zhì)人才，在5-10年也將成長(zhǎng)為社會(huì)高層次、高收入群體，而大學(xué)中接觸的品牌也將影響之后的消費(fèi)習(xí)慣。大學(xué)生作為年輕的消費(fèi)群體有著強(qiáng)烈的分享欲望，結(jié)交人群也相當(dāng)廣泛，之后將分布于社會(huì)的各行各業(yè)中。在大學(xué)生之間建立起良好的品牌形象，將潛在的增加企業(yè)的客戶量，培養(yǎng)了客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，吸納優(yōu)秀的青年人才在企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)工作，有利于企業(yè)的長(zhǎng)久良性發(fā)展。
二.高校旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
大學(xué)生作為特殊的消費(fèi)群體，消費(fèi)能力相對(duì)較低，在購買旅游產(chǎn)品時(shí)相對(duì)于重視旅游價(jià)格的比較，因此也造成了學(xué)生市場(chǎng)利潤(rùn)空間不足的現(xiàn)象。大多數(shù)旅行社疲于應(yīng)付成人市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不愿將過多精力花費(fèi)于此，只設(shè)立相應(yīng)的學(xué)生代理，于是大學(xué)生市場(chǎng)雖大，卻成為食之無味棄之可惜的局面。
現(xiàn)今，大學(xué)生市場(chǎng)雖龍爭(zhēng)虎斗，學(xué)生代理之間的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち?，但是也由于學(xué)生專業(yè)化知識(shí)的缺少，面臨著管理松散、缺少細(xì)節(jié)規(guī)范等一系列的問題。
首先，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。雖有眾多學(xué)生代理提供旅游產(chǎn)品，但是相互之間的差異并不明顯，也由于學(xué)生經(jīng)濟(jì)條件的限制，線路的相似度極高。學(xué)生對(duì)旅游硬件設(shè)施的要求較低，也造成品牌的意識(shí)在眾多學(xué)生和學(xué)生代理的心目中比較淡薄的現(xiàn)象。
再者，旅游宣傳的個(gè)性不強(qiáng)。眾多旅游宣傳形式基本相同，主要以張貼宣傳單為主。而且內(nèi)容也千篇一律，毫無特色可言。
然后由于學(xué)生旅游市場(chǎng)的價(jià)格較低，現(xiàn)在尚未有一家針對(duì)于學(xué)生市場(chǎng)放眼遠(yuǎn)方，專業(yè)服務(wù)于學(xué)生的旅行社出現(xiàn)，正因如此，旅游服務(wù)人員缺少專業(yè)素質(zhì)，現(xiàn)有的旅游團(tuán)隊(duì)并不重視對(duì)學(xué)生的服務(wù)問題，這樣不僅損害了學(xué)生應(yīng)享有的權(quán)利，也破壞了旅行社的聲譽(yù)。
管理人員理論知識(shí)比較薄弱，依靠單純的經(jīng)驗(yàn)管理市場(chǎng)，洞悉市場(chǎng)漏洞的能力比較低，成功的之處無法上升到理論層次，不具備有復(fù)制性。
如今高校大學(xué)生旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為單純的一場(chǎng)人力資源多少的拼殺，誰招的業(yè)務(wù)員多，誰就將贏得更多的市場(chǎng)，其實(shí)這是一種病態(tài)的市場(chǎng)情形，是市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量低下的一種反映。
三.團(tuán)隊(duì)旅游市場(chǎng)戰(zhàn)略
成立“遠(yuǎn)方學(xué)生旅行社”，立足于湘潭眾多高校，放眼遠(yuǎn)方，專業(yè)服務(wù)于廣大學(xué)生群體。以“路在腳下，心在遠(yuǎn)方”，“遠(yuǎn)方不遠(yuǎn)，就在身邊”，“旅游就去遠(yuǎn)方”，“不讀書，就去旅行，心和身體總有一個(gè)在遠(yuǎn)方”等為遠(yuǎn)方學(xué)生旅行社的主打的標(biāo)語。以良好的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)，樹立好良好的品牌形象，提高市場(chǎng)價(jià)格水平，規(guī)范大學(xué)生旅游市場(chǎng)，建立全國(guó)服務(wù)于各高校學(xué)生的專業(yè)旅行社。
四.團(tuán)隊(duì)旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略
1.營(yíng)銷宗旨
由點(diǎn)及面的進(jìn)行推廣。抓住班團(tuán)團(tuán)體旅游的大客戶，以多樣的產(chǎn)品及特色服務(wù)贏得認(rèn)可，并向廣大散客游眾進(jìn)行輻射。在實(shí)踐中建立一套先進(jìn)可行的旅游市場(chǎng)方案進(jìn)行復(fù)制性推廣。
2.產(chǎn)品定位
大學(xué)生出游在很大程度上都是以班團(tuán)、社團(tuán)組織的形式，所以將市場(chǎng)重點(diǎn)放于團(tuán)體旅游之上。以班團(tuán)、社團(tuán)組織作為核心客戶，以發(fā)放折扣券的形式與班團(tuán)社團(tuán)負(fù)責(zé)人建立起良好關(guān)系，并采取差異性營(yíng)銷為目標(biāo)群體制定相應(yīng)的不同政策、服務(wù)與宣傳。(如專為班團(tuán)客戶制作旅游過程視頻，并刻盤免費(fèi)贈(zèng)送；班團(tuán)客戶根據(jù)具體的條件享受折扣優(yōu)惠；提供班級(jí)聯(lián)誼策劃和實(shí)施等)
3.銷售渠道
以多種營(yíng)銷渠道相結(jié)合，增加客戶辦理業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，減少潛在的客戶流失。
業(yè)務(wù)員傳統(tǒng)營(yíng)銷
增加校園里的業(yè)務(wù)辦理點(diǎn)，在各院系班級(jí)設(shè)立聯(lián)絡(luò)人，增加消費(fèi)者購買產(chǎn)品的渠道，從而增加團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)水平。
網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷
利用QQ、空間、飛信、微博等多種網(wǎng)絡(luò)信息工具，無任何成本的向目標(biāo)客戶直接傳遞相關(guān)信息。由于QQ等信息工具使用的普遍性，以及學(xué)生群體對(duì)其的依賴性，可利用網(wǎng)絡(luò)將你所要表達(dá)的信息無限制的傳播。
建立好代表團(tuán)隊(duì)形象的官方QQ及微博，發(fā)布營(yíng)銷軟文，直接與用戶面對(duì)面交流，迅速發(fā)現(xiàn)并解決問題，有利于在用戶群中良好口碑的建立。讓客戶自主的去替你宣傳，贏得廣大的忠實(shí)客戶。
電話營(yíng)銷
由團(tuán)隊(duì)成員電話聯(lián)系客戶進(jìn)行拜訪，詢問客戶是否有旅游意向，詳細(xì)登記客戶具體信息，并及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)整理。規(guī)定周期業(yè)務(wù)量，并由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核。
數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷
平時(shí)業(yè)務(wù)操作中注意詢問客戶的詳細(xì)信息，并建立好意向客戶和已有客戶的信息數(shù)據(jù)庫。固定時(shí)間通過QQ、飛信、微博等信息工具向客戶推薦旅游產(chǎn)品或進(jìn)行旅游知識(shí)的公益普及，迅速的尋找目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)的進(jìn)行對(duì)位營(yíng)銷。
4.價(jià)格政策
總體上通過提高服務(wù)質(zhì)量，加送贈(zèng)品的形式增加顧客的購買價(jià)值，增加顧客心中的滿足感從而提高產(chǎn)品整體價(jià)格。對(duì)散客、團(tuán)隊(duì)采取不同的價(jià)格政策并配合促銷活動(dòng)建立整體價(jià)格體系。
5.廣告宣傳
當(dāng)市場(chǎng)產(chǎn)品、宣傳同質(zhì)化嚴(yán)重時(shí)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷無疑使贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。以傳單張貼物、QQ、空間、飛信等多種工具為載體進(jìn)行旅游的趣味知識(shí)公益宣傳，以不同的宣傳方式樹立團(tuán)隊(duì)的良好品牌形象。例如：旅游害怕沒有時(shí)間，世界之窗一日游。鳳凰，這座古城為了你已經(jīng)等了千年。要不看書，要不旅行，心和身體總高有一個(gè)在路上。以有深度、趣味性的宣傳標(biāo)語營(yíng)造良好的品牌形象，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。注意宣傳制作的質(zhì)量，不然容易有相反的效果。
針對(duì)于團(tuán)體游客為團(tuán)體旅游的客戶特殊制作旅游過程的視頻，一方面滿足了客戶的需求，另一方面在視頻中插入團(tuán)隊(duì)的基本介紹并置于QQ空間、 優(yōu)酷、土豆等網(wǎng)絡(luò)媒體當(dāng)中也是團(tuán)隊(duì)宣傳的一種更加能讓客戶易于接受的方式；
6.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
對(duì)團(tuán)體、和散戶推出菜單式的旅游產(chǎn)品，全包價(jià)，半包價(jià)，零保價(jià)可自由選擇，也可列出旅游景點(diǎn)讓游客自由選擇的形式，讓旅游出行更加靈活自由；不同旅游景點(diǎn)和服務(wù)的自主選擇也避免了價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
基本業(yè)務(wù)穩(wěn)定后可通過聯(lián)合其他團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，或獨(dú)立自主開發(fā)的方式增加外圍相關(guān)產(chǎn)品，如素質(zhì)拓展，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等。增加產(chǎn)品線的寬度和深度，進(jìn)行多元化的擴(kuò)張，有利于分散團(tuán)隊(duì)整體的盈利方式，增加團(tuán)隊(duì)整體的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)也增加了消費(fèi)者的購買渠道。
7.產(chǎn)品服務(wù)
旅游產(chǎn)品的成本基本相同，所以當(dāng)價(jià)格沒有特別優(yōu)勢(shì)時(shí)，通過提高服務(wù)質(zhì)量，加送贈(zèng)品的形式增加顧客的購買價(jià)值來增加顧客心中的滿足感。一方面對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)提高旅游服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行行為規(guī)范并進(jìn)行監(jiān)督，注重于流程操作細(xì)節(jié)避免失誤。另一方面對(duì)游客贈(zèng)送小禮品并加強(qiáng)售后反饋設(shè)立專職人員及時(shí)處理游客意見，提高整體服務(wù)水平。
一、市場(chǎng)背景：
在__年的全球金融危機(jī)的影響下整個(gè)it的市場(chǎng)都呈現(xiàn)萎靡狀態(tài)，但是電腦電腦仍然保持著穩(wěn)步的增長(zhǎng)。大學(xué)生的電腦行業(yè)也受到其影響，但是總體來說還是處于上升狀態(tài)。隨著it行業(yè)的不斷發(fā)展，人們的生活水平也越來越高，電腦電腦越來越普及。
(1)國(guó)際經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，人們購買能力的不斷增長(zhǎng)。
(2)政府對(duì)國(guó)產(chǎn)高科技產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，使國(guó)產(chǎn)品牌在性能上有了不斷提高。
(3)電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致價(jià)格下降與性能提高。
(4)電腦電腦性能日益完善，已能逐步取代臺(tái)式電腦。
(5)人們對(duì)電腦的需求增加與電腦電腦本身的優(yōu)越性。
完全可以預(yù)測(cè)，在以后較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，以后狀況仍會(huì)持續(xù)，電腦電腦需求增長(zhǎng)的趨勢(shì)將在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得到保持。
學(xué)生市場(chǎng)被眾多廠家一致認(rèn)為是現(xiàn)實(shí)存在，潛力巨大的用戶群。目前，我國(guó)在校大學(xué)生人數(shù)達(dá)1600萬人，其數(shù)量正逐步增加。對(duì)于電腦電腦的消費(fèi)，在研究生與剛剛畢業(yè)的“亞學(xué)生”中也存在一定市場(chǎng)。且他們對(duì)產(chǎn)品的喜好度與大學(xué)生十分接近。學(xué)生市場(chǎng)的基本狀況是：基數(shù)越來越大，購買比例越來越高。學(xué)生群中搖擺不動(dòng)者的比例也比無購買欲者高。
問題：
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致電腦品牌多樣化，售后服務(wù)反而下降。很多電腦都容易出現(xiàn)質(zhì)量問題。
2.價(jià)格的持續(xù)高漲。其價(jià)格在相同設(shè)置相對(duì)于臺(tái)式電腦的價(jià)格要高，在現(xiàn)在電腦市場(chǎng)的不斷競(jìng)爭(zhēng)下，許多企業(yè)都不斷的創(chuàng)新，研發(fā)功能更加齊全的電腦，使得其對(duì)消費(fèi)群眾的消費(fèi)能力要求變高。
3.電腦需要更加精心的維護(hù)。電池，屏幕的保護(hù)和維修。相對(duì)于臺(tái)式電腦來說，電腦電腦的維護(hù)和維修比臺(tái)式要求更加高，費(fèi)用比臺(tái)式更高。
4.容易攜帶，也容易被盜竊。目前大部分大學(xué)生使用的是手提電腦，防盜意識(shí)不強(qiáng)，容易被盜竊。
5.電腦無線上網(wǎng)速度比較慢。大部分人要求在買電腦的同時(shí)能送寬帶。
二、研究?jī)?nèi)容與方法
1、研究?jī)?nèi)容：
采用問卷調(diào)查的方法，對(duì)吉首大學(xué)本科大一至大四學(xué)生進(jìn)行了隨機(jī)抽樣調(diào)查，同時(shí)結(jié)合訪談法，內(nèi)容涉及被調(diào)查者的個(gè)人基本情況、購買動(dòng)機(jī)、電腦品牌偏好、產(chǎn)品信息來源等。共面對(duì)面訪談4名吉首大學(xué)本科生，其中包括2名女生和2名男生，涉及不同專業(yè)和年級(jí)，完成1份大學(xué)生報(bào)告和1份市場(chǎng)訪談報(bào)告。調(diào)查共發(fā)放問卷120份，共回收問卷105份，回收率達(dá)87.5%。其中有效問卷100份，占95.2%。在本次調(diào)查中，受訪在校大學(xué)生男生50人，占樣本總數(shù)的50%；女生人數(shù)50人，占樣本總數(shù)的50%。
2、研究方法：
采用詢問調(diào)查法(問卷調(diào)查，訪問調(diào)查)和觀察調(diào)查法。
(1)問卷調(diào)查也稱"書面調(diào)查法"，或稱"填表法"。用書面形式間接搜集研究材料的一種調(diào)查手段。通過向調(diào)查者發(fā)出簡(jiǎn)明扼要的征詢單(表)，請(qǐng)示填寫對(duì)有關(guān)問題的意見和建議來間接獲得材料和信息的一種方法。
(2)訪談?wù){(diào)查是訪談員根據(jù)調(diào)查的需要，以口頭形式，向被訪者提出有關(guān)問題，通過被訪者的答復(fù)來收集客觀事實(shí)材料，這種調(diào)查方式靈活多樣，方便可行，可以按照研究的需要向不同類型的人了解不同類型的材料。
(3)觀察調(diào)查法是指調(diào)查人員在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)有關(guān)情況直接觀察記錄的一種調(diào)查方法。采用觀察法調(diào)查獲得數(shù)據(jù)的手段，不是直接向被調(diào)查者發(fā)問請(qǐng)求回答，而是在他們未注意的情況下由調(diào)查人員使用自己的眼睛或照相機(jī)、錄音機(jī)等輔助儀器進(jìn)行觀察，并記錄觀察結(jié)果。
3、調(diào)查問卷信度與效度分析。
為了更好地設(shè)計(jì)出一份比較完善的調(diào)查問卷，正式發(fā)放問卷前我們對(duì)已設(shè)計(jì)完畢的問卷進(jìn)行了預(yù)調(diào)查工作，希望通過得出的初的信度與效度的分析來適當(dāng)完善問卷。為了對(duì)問卷的信度進(jìn)行分析，我們?cè)谏匙盂晷^(qū)6棟女生寢室隨機(jī)抽取10位同學(xué)，要求她們分兩次填寫同一份問卷，間時(shí)間為一周。根據(jù)問卷的填寫結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)兩次的填寫結(jié)果幾乎相同、誤差很小用克倫巴赫α信度系數(shù)法求得信度系數(shù)為0.9232，這反映了我們的原始問卷較高的信度。為了對(duì)問卷的效度進(jìn)行分析，我們討論了原始問卷中的問題能否全面地代表我們所研究的主題。考慮到我組題目設(shè)置中沒有滿意度調(diào)查的試題，因此我們選擇用邏輯分析法進(jìn)行效度研究，即由研究者評(píng)判所選題項(xiàng)是否“看上去”符合測(cè)量的目的和要求。經(jīng)過分析，做以下幾點(diǎn)調(diào)整：
(1)對(duì)于第6題和第12題，考慮選項(xiàng)的作用，尤為關(guān)注的要點(diǎn)很可能不僅僅只是其中的一點(diǎn)，因此可改為“按重要性大小依次選擇3個(gè)你認(rèn)為最重要的因素”。這樣可以充分了解購買者對(duì)電腦電腦的真正需求而不至于遺漏關(guān)鍵點(diǎn)。
(2)對(duì)于所問的題目邏輯不清且具有較高重復(fù)性，如第6題與第12題、第8題與第10題。這些問題一定程度上是由于題目側(cè)重點(diǎn)不明確以及層次不明顯所造成的；所以對(duì)于這些提問我們將其進(jìn)行修改。
4、數(shù)據(jù)描述。
調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，50%的同學(xué)已經(jīng)擁有一臺(tái)屬于自己的電腦，就算暫時(shí)還沒購買電腦的同學(xué)，其中大部分人認(rèn)為學(xué)生很有必要有一臺(tái)電腦。其理由是：首先，學(xué)習(xí)需要。其次，娛樂休閑所需。
(1)電腦的品牌。調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學(xué)生所購買的電腦品牌基本上都是聯(lián)想，戴爾，華碩，惠普，倍受大學(xué)生青睞，四者共占調(diào)查總數(shù)的72.2%。而其他品牌問津者很少，如海爾、方正、東芝、acer等，所購者不多，一起共占27.8%。
(2)電腦價(jià)格。價(jià)格在4000-5000之間的約為32.7%，在5000-6000之間的約為28.3%。在3000-4000之間的約為28.2%，在3000以下的約為11.23%，其他的約為0.57%。
(3)電腦性能。大學(xué)生是追求個(gè)性的群體，在電腦的使用上也不例外，近32.0%的大學(xué)生中意外形設(shè)計(jì)，61.6%的學(xué)生注重硬件系統(tǒng)，其中注重cpu速度的約占47.01%，注重硬盤容量的約占11.67%，注重內(nèi)存的約占32.42%，其他占8.9%。
(4)信息來源。大學(xué)生對(duì)電腦產(chǎn)品信息來源主要是品牌專賣場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)，分別占42.7%和34.2%，其他通過大賣場(chǎng)和電腦城等約占23.1%。
(5)購買時(shí)間。調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學(xué)生購買電腦的時(shí)間大部分集中在大一下學(xué)期。
(6)電腦的置新。由于大學(xué)生處于經(jīng)濟(jì)來源有限的時(shí)期，且思想不穩(wěn)定，易受外界環(huán)境影響等特征，使得他們的消費(fèi)存在一定程度的限制性，電腦的置新的影響因素，主要體現(xiàn)在配置落伍，損害嚴(yán)重和外觀丑陋上，比例分別為28.1%、37.3%、23.1%，而其他因素的比例為11.5%。
第一，市場(chǎng)調(diào)查:
當(dāng)前市場(chǎng)上的沙發(fā)按材料主要分為木質(zhì)、真皮、布藝，以及兩者的結(jié)合，木質(zhì)沙發(fā)：直接用各種木材制成，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實(shí)用性和環(huán)保較好，但原木較硬，舒適性不強(qiáng)，沒有人性化設(shè)計(jì)就很難滿足現(xiàn)代沙發(fā)的舒適性要求；
現(xiàn)在市面上的高級(jí)沙發(fā)品牌主要有：整體家居布置，全有沙發(fā)配套，皇朝家私，香港富得寶，香港樂其，宜家家私等；中檔系列包括吉斯，喜夢(mèng)寶，世紀(jì)博森，伊諾維紳，成都南部等；低檔系列包括吉斯，喜夢(mèng)寶，世紀(jì)博森，伊諾維紳，成都南部等。
__沙發(fā)市場(chǎng)概況介紹：
現(xiàn)在，__沙發(fā)銷售點(diǎn)主要集中在銀座家居，富雅家居，歐亞商城，東亞商城，清河家具，國(guó)貿(mào)家具，二印家具城等__大街處。就產(chǎn)品檔次而言，銀座家居、富雅家居是高檔品牌的根據(jù)地，東亞商城、清河家具、國(guó)貿(mào)家具、二印家具則匯集了天南海北的中低檔沙發(fā)品牌。就經(jīng)營(yíng)定位而言，各商城都有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品專賣店集中到富雅、銀座等家具城；東亞家具城以中檔市場(chǎng)居多，低檔次商品批發(fā)業(yè)務(wù)集中到__和__等家具城；歐亞則走專業(yè)化辦公家具的路子，與其東家的銀座家居形成互補(bǔ)，對(duì)其他家具商城形成沖擊。
市面上的沙發(fā)按材質(zhì)主要分為真皮、布藝，以及兩者的結(jié)合三種，進(jìn)駐__的沙發(fā)目前市場(chǎng)上的高級(jí)沙發(fā)品牌主要有以整體家居布置為主，以沙發(fā)配套為主，全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等，以及主營(yíng)沙發(fā)的芝華士；中檔產(chǎn)品包括吉斯、喜夢(mèng)寶、世紀(jì)博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔產(chǎn)品則匯集了一些本地及其它縣城的小品牌，如____、____等。
第二.消費(fèi)者調(diào)查：
(1)消費(fèi)特征描述一(低、中、高)：
(a)平民人口，即普通工薪族，是低檔和低價(jià)的主要消費(fèi)群體。其要求是：簡(jiǎn)潔實(shí)用，具有現(xiàn)代美感；功能較多，以便充分利用有限的居住空間；希望設(shè)計(jì)和風(fēng)格上，中高檔與高檔，但價(jià)位偏低，心理上可以覺得物有所值。這種類型的消費(fèi)還是雜牌世界，因其長(zhǎng)于抄襲模仿，拙于原創(chuàng)和設(shè)計(jì)研發(fā)。所以他們利用自己各種成本優(yōu)勢(shì)，吸引了廣大的中低層消費(fèi)群體。
(b)中高端消費(fèi)群體，這部分消費(fèi)者包括企業(yè)和機(jī)構(gòu)的高管和城市“白骨精”(白領(lǐng)、中堅(jiān)力量、精英)。她們事業(yè)成功，思想獨(dú)立，個(gè)性追求更為明顯。在性價(jià)比，設(shè)計(jì)風(fēng)格，材料方面，品牌定位等方面都比較重視家庭。此款產(chǎn)品的生產(chǎn)商較多，他們以自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)和針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風(fēng)格的消費(fèi)者的需求。
(c)城市新貴或富人的高級(jí)階層。這個(gè)地區(qū)位于消費(fèi)金字塔的頂端。一般而言，都有別墅或?qū)挸ê廊A的住宅，對(duì)家具的要求首先是要和自己的品牌相匹配，一般選擇國(guó)際品牌或知名品牌。
(2)消費(fèi)者類別特征說明II(辦公、家庭)：
(a)辦公沙發(fā)消費(fèi)群體主要為中高級(jí)經(jīng)濟(jì)階層。購買者群體也多位于此群體。經(jīng)濟(jì)師，由于企業(yè)形象或個(gè)人偏好的需要，他們更看重品牌，所以選擇一般都是知名品牌。經(jīng)濟(jì)型的，則選擇中檔品牌，既顧及形象，又省錢。
(b)家庭沙發(fā)消費(fèi)群范圍較廣，幾乎覆蓋所有已建立家庭或接近建立家庭的消費(fèi)者。對(duì)個(gè)人使用的物品，他們選擇得相當(dāng)謹(jǐn)慎，不僅注重質(zhì)量，而且在搭配室內(nèi)風(fēng)格方面也花費(fèi)了大量的心血。因經(jīng)濟(jì)條件不同，所選的品牌等級(jí)也各不相同。
影響消費(fèi)者購買沙發(fā)的主要因素有：
訪問者5人，情況如下：
顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)——無污染，無異味，舒適，款式合理，價(jià)格實(shí)惠。
高值-大品牌。
中低價(jià)位-舒適，價(jià)格便宜。
現(xiàn)在使用的沙發(fā)品牌——南方，泰新，還有濟(jì)南本地生產(chǎn)的布藝沙發(fā)。
覺得現(xiàn)在比較好的沙發(fā)品牌有芝華士、皇朝家私、全家福，還有一些香港的沙發(fā)等。
沙發(fā)類產(chǎn)品未來發(fā)展趨勢(shì)分析
在采訪中了解到的二手信息有三個(gè)主要趨勢(shì)：
(a)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與發(fā)展：力求創(chuàng)新，國(guó)際一體化，簡(jiǎn)潔和舒適是城市人放松壓力生活的主旋律；
(b)產(chǎn)品使用方面：力圖便于搬運(yùn)，使用年限縮短，色彩和時(shí)裝化的`家具越來越受歡迎；
(c)品牌方面：由于產(chǎn)品日益細(xì)分，沙發(fā)品牌呈現(xiàn)兩極化發(fā)展趨勢(shì)，知名品牌更注重品牌的建設(shè)和推廣，一些中檔品牌在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，而雜牌、小品牌仍在利用自身的成本、價(jià)格及地域優(yōu)勢(shì)，占據(jù)中低檔消費(fèi)區(qū)域。
市場(chǎng)概況：
南京的家紡市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)間較久，基本都集中在以新街口的中央，新百，大洋，金鷹等幾家商場(chǎng)為主的商圈內(nèi)，四大商場(chǎng)的床品不僅有國(guó)內(nèi)一線二線的品牌，也包含了很多三線，甚至不知名的品牌。之所以連不知名的品牌都能進(jìn)入，我個(gè)人認(rèn)為與他們進(jìn)駐商場(chǎng)較早有關(guān)，由于進(jìn)入的時(shí)間較早，在南京老百姓心目中已形成一定的品牌口碑。而大部分家紡專賣店也都集中在新借口商圈1公里的范圍內(nèi)，由此可以看出南京的老百姓日常的購物都喜歡到新街口商圈。湖南路蘇寧銀河沒有床品。中央門只有老牌的南京商廈有部分中低品牌。金盛百貨只有寶縵一家，其余都是做批發(fā)。邁皋橋商圈幾乎沒有。夫子廟也只有環(huán)北市場(chǎng)有點(diǎn)。之所以會(huì)出現(xiàn)以新街口商圈一家獨(dú)大的局面，個(gè)人認(rèn)為是歷史原因造成的。
布局規(guī)劃：
既然目前狀況短時(shí)間內(nèi)沒有辦法改變，那么我們?cè)诘赇伈季稚暇托枰纬伞耙粋€(gè)中心，多點(diǎn)布局”的局面。所謂的一個(gè)中心，就是以新街口四大商場(chǎng)為中心，全面進(jìn)駐新街口商圈，利用商圈的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。但是隨著城市的擴(kuò)大，交通的擁擠，人們?nèi)粘９ぷ鞯姆泵?。很多離新街口比較遠(yuǎn)的人群，他們就會(huì)選擇離他們最近的商圈進(jìn)行購買。在這種情況下，各個(gè)區(qū)域的購物中心也是我們要搶占的市場(chǎng)。橋北，六合，邁皋橋，中央門，河西，江寧等商圈布局，而南京一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)的馬鞍山， 滁州，其家紡的后續(xù)發(fā)展能力也較強(qiáng)，馬鞍山目前的家紡品牌大概有10多個(gè)在運(yùn)作，開專賣店的也就7-8個(gè)。市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿^大。而滁州，目前很多家紡品牌都沒有打入滁州市場(chǎng)，相對(duì)于周邊，市場(chǎng)空白度較高，機(jī)會(huì)很大。
結(jié)論：
南京的目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣是偏好大型的商場(chǎng)，超市。那么我們?cè)谀暇┑陌l(fā)展應(yīng)優(yōu)先考慮大型商超連鎖（公司樓下的夢(mèng)蘭家紡專賣店在某天下午3-4點(diǎn)門前經(jīng)過130多人，進(jìn)店1人，無購買。第二天上午9-10點(diǎn)間無人進(jìn)店。雖然數(shù)據(jù)不全面，但從某個(gè)側(cè)面可以了解專賣店在南京市場(chǎng)的處境）。在大力發(fā)展的同時(shí)，積極拓展周邊商圈，提早進(jìn)駐，提前搶占市場(chǎng)。在房租相對(duì)便宜的商圈內(nèi)，可以優(yōu)先考慮專賣店。
一、易買得超市基本情況
易買得超市是韓國(guó)新世界集團(tuán)旗下的大型連鎖綜合超市，這家韓國(guó)零售業(yè)巨頭正準(zhǔn)備在中國(guó)迅速擴(kuò)張。
據(jù)易買得相關(guān)負(fù)責(zé)人提供的資料顯示，新世界集團(tuán)是韓國(guó)最大的商業(yè)流通集團(tuán)，擁有百貨商場(chǎng)和大型綜合超市等業(yè)態(tài)。目前，易買得超市在韓國(guó)擁有70家門店，占有韓國(guó)市場(chǎng)32%的市場(chǎng)份額，門店數(shù)和銷售額均超過了沃爾瑪和家樂福在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總和。
19__年，韓國(guó)新世界在上海開設(shè)了第一家在中國(guó)的易買得超市，目前，上海易買得已經(jīng)開設(shè)了5家分店。據(jù)天津易買得副總經(jīng)理曹鐵透露，新世界近期計(jì)劃在中國(guó)開設(shè)25家分店，目標(biāo)將鎖定上海、天津、北京等大城市，形成一個(gè)全國(guó)范圍內(nèi)的店鋪網(wǎng)絡(luò)。有消息稱，易買得將投資至少5億美元布局中國(guó)市場(chǎng)。作為韓國(guó)最大的商業(yè)流通集團(tuán)，韓國(guó)新世界集團(tuán)在中國(guó)的連鎖零售業(yè)選擇了合作經(jīng)營(yíng)，目前其主要合作伙伴是上海九百和天津泰達(dá)。
二、調(diào)查背景
(一)調(diào)查對(duì)象
此次的調(diào)查對(duì)象是昆山市易買得周邊的住戶、打工者等，本次調(diào)查以隨機(jī)抽樣形式抽出樣本45人進(jìn)行調(diào)查研究。
(二)調(diào)查目的
本次調(diào)查主要基于以下兩個(gè)目的：一是花橋市人民對(duì)易買得的產(chǎn)品，服務(wù)態(tài)度等的總體調(diào)查，二是通過對(duì)在易買得消費(fèi)者的調(diào)查，力圖解讀現(xiàn)在群眾對(duì)超市的要求和買東西希望得到的感受。
三、調(diào)查問卷回收情況
本次問卷調(diào)查是針對(duì)昆山市花橋易買得超市在當(dāng)?shù)氐臐M意度情況，通過詳細(xì)的數(shù)據(jù)反映易買得在市民心目中的位置。內(nèi)容涉及：消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量、收銀員速度、商品價(jià)格、品牌種類的滿意度;消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)服務(wù)態(tài)度、商場(chǎng)促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià);消費(fèi)者將商場(chǎng)與心目中的商場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比的情況;消費(fèi)者對(duì)心目中商場(chǎng)的構(gòu)想。本次調(diào)查采用“隨機(jī)抽樣”的方法選取消費(fèi)者。本次調(diào)查回收的問卷共100份。其中有效問卷45份，無效問卷55份，有效率為45%。以隨機(jī)抽樣的調(diào)查方法以及二手資料收集并進(jìn)行分析。
問卷發(fā)放時(shí)間為20__年11月14日(當(dāng)天完成)，發(fā)放方法為在住宅區(qū)，超市門口，馬路邊等地點(diǎn)隨機(jī)發(fā)放。在收回的有效問卷中，職業(yè)類型：服務(wù)人員為8人，個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶為6人，工人為2人，公務(wù)員為1人，離退休人員為5人，農(nóng)民為2人，農(nóng)民工為1人，其他為8人，文教衛(wèi)體人員為2人，學(xué)生為8人，男女生比例大概為6 : 4 。(性別，職業(yè)類別由問卷第1，2題統(tǒng)計(jì)而得)
四、昆山市易買得環(huán)境分析
易買得花橋店坐落于昆山市花橋鎮(zhèn)綠地大道269號(hào)，是易買得在華東區(qū)地區(qū)第一家上海以外的門店。易買得花橋店擁有220名員工，另有供應(yīng)商促銷員248名、外包技術(shù)人員95人，具有較強(qiáng)的服務(wù)能力。商場(chǎng)占據(jù)兩個(gè)樓層，一樓營(yíng)業(yè)面積4078平方米，主要經(jīng)營(yíng)生活日用品，包括化妝品、男女服裝、童裝、床上用品、文玩具、汽配用品、家電、手機(jī)、廚房、洗浴用品等生活必需品;二樓營(yíng)業(yè)面積5280平方米，主要經(jīng)營(yíng)食品，包括生鮮商品，休閑食品，調(diào)味品、進(jìn)口食品等品種豐富的商品。由于易買得的韓國(guó)投資商背景，賣場(chǎng)還特意組織深受歡迎的韓國(guó)特色食品，滿足廣大顧客的需求。
為方便周圍居民，易買得專門在花橋周邊的上海地區(qū)以及花橋鎮(zhèn)等地設(shè)計(jì)了10條免費(fèi)班車，包括上海地區(qū)的白鶴趙屯線、安亭環(huán)線、安亭外環(huán)線、黃渡線、華新線;花橋地區(qū)的蓬朗線、花橋環(huán)線、綠地二十一城環(huán)線、陸家線、千燈、石浦線。
五、消費(fèi)者對(duì)易買得超市滿意度情況
(一)商品質(zhì)量滿意度情況
如果把消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量滿意度分為五個(gè)等級(jí)(1、2、3、4、5以5最高,1最低)其中等級(jí)為1的占4%，等級(jí)為2的占13%，等級(jí)為3的占45%等級(jí)為4的占20%等級(jí)為5的占18%，如圖一所示其中等級(jí)為3的占比最多說明易買得店商品質(zhì)量還可以。
(二)品牌方面滿意情況
在品牌方面易買得超市與本市其他超市相比易買得扥表現(xiàn)如圖二所示：其中很滿意的占13%，滿意的占33%一般的占50%不滿意的占45%。
(三)價(jià)格方面滿意情況
有52%的人認(rèn)為價(jià)格可以接受，33%的人認(rèn)為價(jià)格偏高，11%的人認(rèn)為價(jià)格合理，4%的人認(rèn)為價(jià)格無法接受。
(四)易買得超市工作人員服務(wù)態(tài)度
52%的消費(fèi)者認(rèn)為員工服務(wù)態(tài)度較好，31%的顧客認(rèn)為員工服務(wù)態(tài)度一般，13%的顧客認(rèn)為員工服務(wù)態(tài)度極好，4%的顧客認(rèn)為員工服務(wù)態(tài)度惡劣。
(五)結(jié)賬效率滿意程度情況
66%的顧客認(rèn)為結(jié)賬效率高，7%的顧客認(rèn)為結(jié)賬效率偏低，20的顧客認(rèn)為結(jié)賬效率一般，7%的顧客認(rèn)為結(jié)賬效率低。
(六)免費(fèi)接送方面那些需要改進(jìn)
22%的人認(rèn)為應(yīng)增加路線，13%的人認(rèn)為應(yīng)增加乘務(wù)員，16%的人認(rèn)為應(yīng)增加班次，7%的人認(rèn)為應(yīng)改善車內(nèi)環(huán)境，42%的人無所謂。
結(jié)論：消費(fèi)者對(duì)易買得的總體滿意度相對(duì)滿意
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