通過報(bào)告，可以傳達(dá)關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)展、需求變化、問題或風(fēng)險(xiǎn)等重要信息，從而更好地協(xié)調(diào)工作。房地產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告怎么才能寫好？這里分享一些房地產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告，方便大家學(xué)習(xí)。
一、實(shí)習(xí)概況
(一)實(shí)習(xí)目的
時(shí)間飛逝，三年的大學(xué)時(shí)光就將結(jié)束，心中有很多的留戀，但是既然走到了這個(gè)路口，就要義無返顧的往前走，可停留，莫回頭。站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，站在路口，我的心有所向往，我已經(jīng)做好了心里準(zhǔn)備進(jìn)入到這個(gè)社會(huì)。我?guī)е闷婧团d奮來的，因?yàn)槲易詈竽軌蛟谶@個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值，我和社會(huì)之間需要彼此的了解。學(xué)校給予我們這個(gè)畢業(yè)前的社會(huì)實(shí)踐，為我們畢業(yè)后進(jìn)入到這個(gè)巨大的舞臺(tái)做了鋪墊。
在出校門的那刻起，我就已經(jīng)想好要做什么，對(duì)房地產(chǎn)銷售很感興趣，所以我來到x有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)工作。我期望從事房子買賣、能夠接觸到各色各樣的人群，學(xué)到許多在課堂上沒有的知識(shí)，在實(shí)踐中了解了社會(huì)，打開視野、增長(zhǎng)見識(shí)，提高自己的口才和應(yīng)變潛力，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(二)實(shí)習(xí)時(shí)間
x
(三)實(shí)習(xí)單位
x
(四)實(shí)習(xí)崗位
見習(xí)物業(yè)顧問
(五)實(shí)習(xí)資料
前期主要是熟盤，然后再收客推銷商鋪的租售并帶客戶去看房、回訪客戶、接電話等。
二、實(shí)習(xí)單位的狀況
2000年7月，x前身——家宜置業(yè)科技有限公司更名為x公司，2005年，家宜集團(tuán)正式更名為x。x公司是一家全國性的房屋流通綜合服務(wù)商，綜合實(shí)力位居國內(nèi)前列，華南地區(qū)首位。2001年正式進(jìn)入房地產(chǎn)二手中介行業(yè)，致力打造效率的房屋流通網(wǎng)絡(luò)，為全中國各地市民帶給水平的中介服務(wù)。x扎根廣州，輻射全國，發(fā)展至今，在全國范圍內(nèi)擁有超過400家門店，逾7000名員工。僅廣東省內(nèi)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)就覆蓋了廣州、佛山、東莞、珠海、中山，成為華南地區(qū)勢(shì)、最有影響力的房地產(chǎn)中介品牌。2007年x強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍南京、成都，邁出全國戰(zhàn)略的第一步，并在當(dāng)?shù)匮杆俳專業(yè)優(yōu)質(zhì)的品牌形象。目前，x在廣州、佛山、東莞、南京等地均位列市場(chǎng)占有率前三位。
除二手中介業(yè)務(wù)，集團(tuán)旗下的按揭公司“億達(dá)按揭”是廣州市的按揭服務(wù)品牌。一向致力為有按揭理財(cái)需要的廣大客戶帶給優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)、簡(jiǎn)便的一站式房地產(chǎn)按揭貸款服務(wù)。匯聚銀行、公證、評(píng)估、保險(xiǎn)等房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)功能，并整合了廣州各大商業(yè)銀行的理財(cái)優(yōu)勢(shì)、房產(chǎn)中介翹楚的龐大網(wǎng)絡(luò)資源，迅速成為廣州二手樓宇按揭理財(cái)行業(yè)的佼佼者。經(jīng)過多年的努力，億達(dá)按揭目前已發(fā)展成為廣州實(shí)力按揭服務(wù)公司之一，也成為業(yè)界眾多相關(guān)機(jī)構(gòu)值得信賴的合作伙伴。
三、實(shí)習(xí)過程及資料
透過房地產(chǎn)實(shí)習(xí)，了解房地產(chǎn)行業(yè)和售樓的流程和操作，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作潛力與分析潛力，以到達(dá)學(xué)以致用的目的。鍛煉自己的交際潛力，提煉自己的語言表達(dá)潛力。具體實(shí)習(xí)過程及資料如下：
1、了解過程
我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是熟悉各個(gè)樓盤和路段，自己CALL課和網(wǎng)上放盤尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要資料是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫忙客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫忙他們更好的了解整個(gè)樓盤的狀況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。下面是我畫出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程：行西——熟盤——談判——放網(wǎng)經(jīng)——收客——介紹貼合條件的樓盤。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場(chǎng)接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。
透過近幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨(dú)立的完成工作。并能獨(dú)立的計(jì)算房屋總價(jià)、簽定商品房買賣合同，了解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是十分重要的。與同事的相處也是十分重要，因?yàn)橐粋€(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)項(xiàng)目的完成是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的，如果沒有一個(gè)和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目是不能順利完成的。
2、摸索過程
對(duì)工作的環(huán)境了解后，開始有些緊張的心慢慢平靜下來，工作的期間每一天按時(shí)到公司上班，透過幾天的觀察和揣摩，此刻CALL客，基本上是沒有問題了，的問題就是：房源地址還不是那么清楚，有一次客戶需要一間80方以下的單位，因?yàn)閷?duì)盤源還不了解，找了好半天才找到，客人跟別人走了。所以，我們還是要多去熟悉房源，熟悉地址。
我曾覺得銷售這一行不適合我，我也曾感到畏懼過，不敢接觸，但是慢慢覺得只要你用心地做，反而又會(huì)左右逢源。越做越覺樂趣，越做越起勁。清朝改良派代表梁?jiǎn)⒊f過：凡職業(yè)都具搞笑味的，只要你肯干下去，趣味自然會(huì)發(fā)生。因此，做賬切忌：粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。做任何事都一樣，需要有恒心、細(xì)心和毅力，那才會(huì)到達(dá)成功的彼岸!
3、溝通技巧的掌握
因客戶的性格，采用不同的處方，對(duì)癥下藥。人的性格不是分為成熟型、盲從型、喋喋不休、風(fēng)水型、求異型等。比如成熟型的客戶介紹時(shí)的重點(diǎn)應(yīng)放在公司的品牌、產(chǎn)品的賣點(diǎn)上，而接待盲從型的客戶的重點(diǎn)就完全不一樣了，就應(yīng)利用好案場(chǎng)的氛圍，假如當(dāng)天客戶來訪案場(chǎng)正好冷清就他一個(gè)客戶，案場(chǎng)的其它同事要做好配合工作，共同營(yíng)造暢銷的氛圍。
其實(shí)我感覺，所謂溝通的技巧或者絕招什么的欲提高，讓客戶滿意，最關(guān)鍵的就是分清客戶的類型，然后有的放矢地抓住客戶的心理。
在溝通的過程中要有自信，這是最主要的，更重要的是讓顧客有一種滿足感。銷售時(shí)要將有形產(chǎn)品和和延長(zhǎng)產(chǎn)品二者合一，并使購買者理解它，這樣就到達(dá)促銷的目的，有形產(chǎn)品指的是購成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。延長(zhǎng)產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)。如：物業(yè)管理，保證公共設(shè)施帶給等，還有在那里購房的環(huán)境，升值潛力在其它處所是無法替代的。
在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。購房者的心里可謂五花八門，有注重身份的、有擔(dān)憂交通的、也又怕交不起物業(yè)管理費(fèi)的，諸如此類，想要讓人相信你，就要先解除他們的心理負(fù)擔(dān)。因此，視察就是銷售的第一技巧，擅長(zhǎng)察看首先要擅長(zhǎng)傾聽，只有等客戶把心里話說出你潛力充足了解他的顧慮，當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤能否如期完工時(shí)，你向他介紹使用率多么高是過剩的，應(yīng)突出開發(fā)商的實(shí)力、事跡和發(fā)展方向。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購房者就是不明白什么是優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。因此，說到材料應(yīng)實(shí)實(shí)在在的把握所用資料的品牌、長(zhǎng)處、特征指出來，豐富的專業(yè)知識(shí)比語言技巧更有現(xiàn)實(shí)好處，在實(shí)際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為顧客算一筆賬，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買房的得失關(guān)系等等。
四、實(shí)習(xí)總結(jié)和收獲
本次實(shí)習(xí)是我大學(xué)生活重要的里程碑，其收獲和好處可見一斑。首先，我能夠?qū)⒆约核鶎W(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際的工作中，理論和實(shí)際是不可分的，在實(shí)踐中我的知識(shí)得到了鞏固，工作潛力也得到了鍛煉;其次，本次實(shí)習(xí)開闊了我的視野，使我對(duì)此刻的企業(yè)營(yíng)銷，工作生活有所了解，我對(duì)置業(yè)顧問的行程也有了進(jìn)一步的掌握;此外，我還結(jié)交了許多朋友、學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐，我們?cè)谝积R相互交流，相互促進(jìn)。因?yàn)槲颐靼字挥泻退麄兩钊虢佑|你才會(huì)更加了解會(huì)計(jì)工作的實(shí)質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、方法。為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
學(xué)習(xí)為人處事：走出學(xué)校，一切都變得復(fù)雜社會(huì)上的人可謂是形形色色，什么人都有。為人處事需要嚴(yán)謹(jǐn)和慎重。因此，在那里，看著，感覺當(dāng)中的人或事，能夠從中學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)不同的人，處理不同的狀況，為將來真正的走上社會(huì)，應(yīng)對(duì)復(fù)雜的社會(huì)做好準(zhǔn)備。
在實(shí)習(xí)期間，我對(duì)房地產(chǎn)的銷售過程和房子的戶型等都有一個(gè)較完整的了解和熟悉。雖然實(shí)習(xí)的工作和所學(xué)的專業(yè)沒有很大的關(guān)系，但實(shí)習(xí)過程中，我拓寬了自己的知識(shí)面，學(xué)習(xí)了很多學(xué)校以外的知識(shí)。
在實(shí)習(xí)的那段時(shí)間里。我感受到從工作的狀態(tài)向?qū)W校的那種學(xué)習(xí)狀態(tài)的困難性，每一天七點(diǎn)起床，晚上回來十點(diǎn)多，吃完飯就x覺休息，這樣的休息時(shí)間是在學(xué)校里很難遵守的，在工作的時(shí)光，很難有心靜下學(xué)習(xí)，這就讓我更加的珍惜學(xué)校的學(xué)習(xí)時(shí)光。
五、實(shí)習(xí)心得體會(huì)
在實(shí)習(xí)中，我學(xué)會(huì)了運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決處理簡(jiǎn)單問題的方法與技巧。學(xué)會(huì)了與員工同事相處溝通的有效方法途徑。積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗(yàn)方法。同時(shí)我深刻的感受到社會(huì)工作中的艱苦性。
透過實(shí)習(xí)，讓我在社會(huì)中磨練了一下自己，也鍛煉了自己的意志力，訓(xùn)練了自己的交際潛力，提升了自己的實(shí)踐潛力。積累了社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，為自己以后的工作奠定的必須的基礎(chǔ)。社會(huì)實(shí)踐的帷幕漸漸落下了。回想起從開始到此刻，這一路走來我的感受就是自己成熟多了。不僅僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長(zhǎng)的快樂。
我確確實(shí)實(shí)的學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡(jiǎn)單的告訴你要如何做，而社會(huì)上人際交往十分復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會(huì)上有各種人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他她們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在行動(dòng)中，其中有關(guān)心你的人，有對(duì)你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時(shí)的方法。
我覺得我以前很浮躁，對(duì)待一些人和事的態(tài)度有問題，太過于片面的去評(píng)判一個(gè)人和一件事的對(duì)與錯(cuò)，其實(shí)這就是不夠成熟的表現(xiàn)。學(xué)了馬克思主義哲學(xué)，就就應(yīng)用辨證的方法去分析問題，用發(fā)展的眼光去看待社會(huì)，站在不同的角度去理解事物。作為一名知識(shí)分子，為人民大眾服務(wù)是宗旨是始終不能忘的，否則我就得懷疑我們的動(dòng)機(jī)是否純正。
實(shí)習(xí)，是一次我們能夠直接應(yīng)對(duì)和接觸現(xiàn)實(shí)社會(huì)的機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，它會(huì)讓我們一向習(xí)慣于書本的眼睛和大腦發(fā)生一些細(xì)微的變化，也許應(yīng)接不暇的“怪現(xiàn)象”會(huì)撲面而來，充斥我們的眼睛和大腦，但是我們務(wù)必經(jīng)受這樣的沖擊。就像我們國家的發(fā)展一樣，要實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，就就應(yīng)培育和鍛煉市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，適應(yīng)多變市場(chǎng)，分散風(fēng)險(xiǎn)的這樣一種潛力，不適應(yīng)的就就應(yīng)被淘汰，最后留下的是質(zhì)量?jī)?yōu)良的社會(huì)資產(chǎn)和適應(yīng)潛力強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)主體。從某種角度上講，能夠說我們此刻還是被保護(hù)的還沒有經(jīng)過社會(huì)洗滌的知識(shí)分子，我們每一個(gè)人，沒有哪一個(gè)是天生注定要被洗滌掉的，但是如果有些人怕受傷而逃避社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)，那么被淘汰的標(biāo)簽就會(huì)被打在他們的背上。不要等到已經(jīng)變成“不合格產(chǎn)品”的時(shí)候才開始后悔，世界上根本沒有后悔藥賣的。
在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放下的品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值必須要頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時(shí)都有一個(gè)用心向上的心態(tài)。這樣你就能夠做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都能夠克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全能夠吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生務(wù)必?fù)碛械囊欢谓?jīng)歷，他使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野，長(zhǎng)了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。
畢業(yè)實(shí)習(xí)是我們大學(xué)生必須經(jīng)歷的過程，是理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要方式，使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)，實(shí)習(xí)又是對(duì)我們專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，技能開闊視野，又能增長(zhǎng)見識(shí)，為我們走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。
同時(shí)實(shí)習(xí)也是提高學(xué)生政治思想水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)和動(dòng)手能力的重要環(huán)節(jié)，我們通過實(shí)習(xí)走向社會(huì)，接觸實(shí)務(wù)，了解國情、民情，增進(jìn)群眾觀念、勞動(dòng)觀念和參與經(jīng)濟(jì)建設(shè)的自覺性、事業(yè)心、責(zé)任感；通過深入基層，了解人力資源管理現(xiàn)狀，并加深鞏固所學(xué)勞動(dòng)法、合同法等專業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)問題、分析問題、解決問題的能力，為今后走向社會(huì)，服務(wù)社會(huì)做好思想準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。
剛進(jìn)入單位的時(shí)候我有些擔(dān)心，經(jīng)歷了一連串的實(shí)習(xí)之后，我努力調(diào)整觀念，正確認(rèn)識(shí)了單位和個(gè)人的地位以及發(fā)展方向，我相信只要我們立足于現(xiàn)實(shí)，改變和調(diào)整看問題的角度，銳意進(jìn)取，在成才的道路上不斷攀登，有朝一日，那些成才的機(jī)遇就會(huì)紛至沓來，促使我們成為社會(huì)公認(rèn)的人才。
第一章：工作內(nèi)容
1.1實(shí)習(xí)說明
（1）實(shí)習(xí)目的：在學(xué)校的兩年里雖然我們是整天與書本打交道，學(xué)到了很多知識(shí)，但是那些東西畢竟都是理論知識(shí)，在社會(huì)上是否能真正的用的上誰也不知道的，所以實(shí)習(xí)的目的是要將我們的理論知識(shí)實(shí)踐化，真正的運(yùn)用到社會(huì)上去。除此之外，多多參加實(shí)習(xí)，可以為我們積累很多的工作經(jīng)驗(yàn)，為以后找工作也起到了一定的推動(dòng)作用。因?yàn)殡x開父母自己一個(gè)人獨(dú)自在社會(huì)上打拼肯定都不是一帆風(fēng)順的，會(huì)常常遇到難以解決的困難，而這個(gè)困難不能依靠任何人，只能自己想辦法去解決的，所以參加實(shí)習(xí)能夠培養(yǎng)我們吃苦耐勞的精神和提高我們獨(dú)立解決問題的能力。最重要的就是學(xué)習(xí)做事的方法和做人的道理
（2）實(shí)習(xí)時(shí)間：20__年1月1日至20__年3月29日
（3）實(shí)習(xí)地點(diǎn)：河北卓聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司
（4）實(shí)習(xí)性質(zhì)：畢業(yè)實(shí)習(xí)
1.2實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介
卓聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成立于__年、注冊(cè)資金300萬元，房管局備案房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司二級(jí)資質(zhì)。
主營(yíng)業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)信息咨詢、房屋買賣、房屋租賃、代辦過戶、代辦貸款、商品房代理、金融、企業(yè)策劃、房地產(chǎn)中介服務(wù)。
經(jīng)營(yíng)理念：在競(jìng)爭(zhēng)中謀求生存，在困難中尋找機(jī)會(huì)，在絕望中創(chuàng)造希望，把不可能變成可能。
河北卓聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司屬于房地產(chǎn)銷售行業(yè)，在行業(yè)初期生成階段向全面發(fā)展階段過渡時(shí)期順勢(shì)成立，在擁有高強(qiáng)生命力創(chuàng)業(yè)團(tuán)-隊(duì)的同時(shí)，以確?！翱蛻衾婊?，員工利益化”為主要經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新并實(shí)踐出以多渠道服務(wù)為主導(dǎo)的房地產(chǎn)銷售與獲利運(yùn)營(yíng)管理模式。經(jīng)過長(zhǎng)期的積累和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為日后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
公司成立的核心內(nèi)容以高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)切入點(diǎn)，全方位研究高質(zhì)量服務(wù)的展現(xiàn)方式，向供求雙方提供真正專業(yè)、高效、全方位的顧問式服務(wù)為價(jià)值點(diǎn)。我們深信一切利潤(rùn)及發(fā)展空間均來自于滿足需求者的需要之后，我們不依靠于原始服務(wù)和銷售模式，進(jìn)而創(chuàng)新開發(fā)出多渠道、人性化的專業(yè)服務(wù)程序。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬服務(wù)銷售層面，涉足一手房代理，存量房銷售，商業(yè)、公寓及金融服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)投資代理，資產(chǎn)聯(lián)合及相關(guān)法律等多元化經(jīng)營(yíng)。
1.3工作環(huán)境
我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房連鎖店做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)、房產(chǎn)過戶手續(xù)以及各種房地產(chǎn)市場(chǎng)政策，幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解，有時(shí)配合連鎖店人員處理日常工作。
第二章：工作流程
1.1了解過程
1月1日式我實(shí)習(xí)正式開始的第一天。剛到卓聯(lián)公司一切對(duì)于我來說都是新鮮和陌生的，渴望著認(rèn)識(shí)，了解和汲取我所欠缺的東西。從走進(jìn)房產(chǎn)公司起就是參加培訓(xùn)、學(xué)習(xí)房產(chǎn)知識(shí)和話術(shù)，期間還考了3天的試，考試內(nèi)容包括房子賣點(diǎn)、話術(shù)、稅費(fèi)計(jì)算以及百問百答。這主要是對(duì)我們以后的工作有很大幫助的。每份工作都是從開始的不懂然后通過自己的慢慢學(xué)習(xí)來不斷的熟識(shí)并到最后的完全掌握。
通過公司系統(tǒng)的培訓(xùn)，我現(xiàn)在列出二手房交易整個(gè)過程的大致幾個(gè)階段：
（1）、買賣雙方建立信息溝通渠道，買方了解房屋整體現(xiàn)狀及產(chǎn)權(quán)狀況，要求賣方提供合法的證件，包括房屋所有權(quán)證書、身份證件及其它證件。
（2）、如賣方提供的房屋合法，可以上市交易，買方可以交納購房定金（交納購房定金不是商品房買賣的必經(jīng)程序），買賣雙方簽訂房屋買賣合同（或稱房屋買賣契約）。買賣雙方通過協(xié)商，對(duì)房屋坐落位置、產(chǎn)權(quán)狀況及成交價(jià)格、房屋交付時(shí)間、房屋交付、產(chǎn)權(quán)辦理等達(dá)成一致意見后，雙方簽訂至少一式三份的房屋買賣合同。
（3）、買賣雙方共同向房地產(chǎn)交易管理部門提出申請(qǐng)，接受審查。買賣雙方向房地產(chǎn)管理部門提出申請(qǐng)手續(xù)后，管理部門要查驗(yàn)有關(guān)證件，審查產(chǎn)權(quán)，對(duì)符合上市條件的房屋準(zhǔn)予辦理過戶手續(xù)，對(duì)無產(chǎn)權(quán)或部分產(chǎn)權(quán)又未得到其他產(chǎn)權(quán)共有人書面同意的情況拒絕申請(qǐng)，禁止上市交易。
（4）、立契。房地產(chǎn)交易管理部門根據(jù)交易房屋的產(chǎn)權(quán)狀況和購買對(duì)象，按交易部門事先設(shè)定的審批權(quán)限逐級(jí)申報(bào)審核批準(zhǔn)后，交易雙方才能辦理立契手續(xù)?，F(xiàn)在北京市已取消了交易過程中的房地產(chǎn)賣契，即大家所俗稱的“白契”。
（5）繳納稅費(fèi)。稅費(fèi)的構(gòu)成比較復(fù)雜，要根據(jù)交易房屋的性質(zhì)而定。比如房改房、危改回遷房、經(jīng)濟(jì)適用房與其它商品房的稅費(fèi)構(gòu)成是不一樣的。
（6）、辦理產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移過戶手續(xù)。交易雙方在房地產(chǎn)交易管理部門辦理完產(chǎn)權(quán)變更登記后，交易材料移送到發(fā)證部門，買方憑領(lǐng)取房屋所有權(quán)證通知單到發(fā)證部門申領(lǐng)新的產(chǎn)權(quán)證。
（7）、對(duì)貸款的買受人來說在與賣方簽訂完房屋買賣合同后由買賣雙方共同到貸款銀行辦理貸款手續(xù)，銀行審核買方的資信，對(duì)雙方欲交易的房屋進(jìn)行評(píng)估，以確定買方的貸款額度，然后批準(zhǔn)買方的貸款，待雙方完成產(chǎn)權(quán)登記變更，買方領(lǐng)取房屋所有權(quán)證后，銀行將貸款一次性發(fā)放。
（8）、買方領(lǐng)取房屋所有權(quán)證、付清所有房款，賣方交付房屋并結(jié)清所有物業(yè)費(fèi)后雙方的二手房屋買賣合同全部履行完畢。
1.2實(shí)際操作
在做置業(yè)顧問三個(gè)月中的前三天我主要還是熟悉所要銷售小區(qū)周圍的生活設(shè)施和小區(qū)內(nèi)部的環(huán)境、小區(qū)房子的戶型什么的。到第四天我就真正的進(jìn)入了置業(yè)顧問的角色了，我們是早上8：30分上班的。
8：30-9：30是開店長(zhǎng)會(huì)議的，主要是店長(zhǎng)做一些有利于置業(yè)顧問作業(yè)的講解和對(duì)置業(yè)顧問一天行程的安排。
9：30-12：00就是我們置業(yè)顧問自己給自己安排了，在這方面是很能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的自覺性的。我呢，一般是從9：40-11：30打客戶資料，給客戶介紹房子的賣點(diǎn)以至于吸引客戶出來看房，在這段時(shí)間中我偶爾會(huì)看一下搜房網(wǎng)、58同城等一些類似二手房網(wǎng)站上是否有房東拿房子出來賣的，如果有的話就以最快的速度打電話過去詢問房子的具體座棟、單元、房號(hào)和樓層、價(jià)格以及裝修和看房時(shí)間，然后把房子的具體情況登記到我們公司的erp上，該房便成為我的房源如果誰把我的房子賣掉的話我會(huì)有判成的。11：32-12：00我會(huì)去我的口碑網(wǎng)上輸新的房源和刷新以前輸過的房源，以便有買房者瀏覽經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)頁的時(shí)候我的房源優(yōu)先被點(diǎn)擊到從而打我的電話讓我得到新增客戶。
下午我們是1：30上班，下午的工作內(nèi)容和上午的幾乎是一樣的，打電話約帶看、刷口碑輸房源，我們打電話的目的就是約到買房客戶出來看房，所以一般一天的行程中至少都是有一組帶看的，約到帶看客戶的同事我們不光要確定好客戶看房的時(shí)間，同時(shí)也要打電話給房東確定好房東的房子什么時(shí)間方便看，如果在一個(gè)具體的時(shí)間段房東和客戶都有時(shí)間的話，那么在那段時(shí)間我們經(jīng)紀(jì)人就是帶客戶出去看房子，客戶看過房子后如果有意向的話我們會(huì)把客戶拉進(jìn)門店里坐下來談下，在房子客戶喜歡，價(jià)格客戶也能接受的情況下我們會(huì)用自己的說服能力讓客戶下個(gè)意向金以便我們?nèi)ズ头繓|洽談，談好后，就可以順順利利的簽約了。當(dāng)然并不是簽約就萬事大吉了，后面還有很多售后服務(wù)等著我們做的，比如我們需要幫客戶到銀行去按揭、打首付款給房東、辦理三證、過戶最后交房等一系列事情。如果客戶看了房子不喜歡的話我們只能接著給她/他找其他的房子，知道他們買好房子為止。這就要求我們要把客戶給跟緊，不然一不小心就會(huì)被其他中介公司成交了。
通常我們是下午6：00下班，但有時(shí)候我們經(jīng)紀(jì)人晚上還是要值班的，值班也就是在店里面看下店做下自己的事情可以約好第二天的帶看或是接接委托，還有就是寫好每天的報(bào)表，也就是每日行程。以上就是我做職業(yè)顧問該做的具體內(nèi)容，其實(shí)說起來也不是很忙關(guān)鍵是看自己怎么安排的。
總體來講，這份工作還是蠻輕松蠻有挑戰(zhàn)性的，而且晉升空間是很大的，做得好在一個(gè)月之內(nèi)就可以從見習(xí)職業(yè)顧問上升到正式或是王牌置業(yè)顧問，當(dāng)然提成也就比見習(xí)職業(yè)顧問要高的多。
結(jié)語
在這次將近三個(gè)月的實(shí)習(xí)后，不管是在做事還是在做人方面都收獲了很多?，F(xiàn)在很多行業(yè)都是要我們營(yíng)銷和行政人員的，隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和知識(shí)的不斷更新要求我們要不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)！
21世紀(jì)的營(yíng)銷教育是素質(zhì)教育。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷教育培養(yǎng)的是高素質(zhì)的“通才”，教師不僅僅是傳授專業(yè)知識(shí)，更重要的是給學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)有利的學(xué)習(xí)、生活氛圍，本著能構(gòu)建完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)，拓寬知識(shí)背景和能力基礎(chǔ)的原則，讓學(xué)生學(xué)會(huì)“做人、做事、做學(xué)問”。
21世紀(jì)的營(yíng)銷教育是終身教育。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，學(xué)校教育再也不是一次性為學(xué)生準(zhǔn)備一切的教育，學(xué)習(xí)的社會(huì)化、社會(huì)化學(xué)習(xí)是教育更普遍的形式，終身教育是營(yíng)銷教育的主要目標(biāo)，一個(gè)人只要有一、二個(gè)月不學(xué)習(xí)，就會(huì)落后，營(yíng)銷人員將不斷回歸教育，“活到老、學(xué)到老”正是為此需要做了很恰當(dāng)?shù)脑忈尅?/p>
我們?cè)谝院蟮淖鍪律弦欢ㄒ心托牟还茏鍪裁词露疾荒懿僦^急，剛剛做房產(chǎn)置業(yè)顧問一個(gè)對(duì)所售房源不了解，手上也沒有很誠心的客戶，約出來帶看都是比較困難的所以說新人的話三個(gè)月不開單都是很正常的，但是不要因此而灰心，要相信自己一定會(huì)簽單的，做事要一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的，不要想一口吃一個(gè)胖子，所以還是要有耐心。當(dāng)然自學(xué)能力也是很重要的，在學(xué)校什么事都有老師教導(dǎo)的，但是在社會(huì)上有不懂的東西沒有人會(huì)主動(dòng)去指導(dǎo)你的，只能通過自己不斷的學(xué)習(xí)去解決疑難問題。
不管做什么工作起先都是要給自己定一個(gè)目標(biāo)，然后向自己制定的目標(biāo)不斷地努力，一個(gè)人只有有了目標(biāo)才會(huì)更有激情。在工作上要不懂就問，多多學(xué)習(xí)。而做人上，一定要老實(shí)，不能太狡猾，在別人尋求幫助的時(shí)候能幫到的一定去幫，不能幫的也盡自己的努力去幫。
先做好人再去做事一直是我堅(jiān)信的！
實(shí)習(xí)心得
3年的大學(xué)生活幫助我構(gòu)建了豐富知識(shí)體系及知識(shí)框架，社會(huì)是我終生需要不斷學(xué)習(xí)并通過實(shí)踐不斷豐富自身生活技能的一所大學(xué)。畢業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)生大學(xué)學(xué)習(xí)完成全部課程后的最重要的實(shí)踐環(huán)節(jié)。通過畢業(yè)實(shí)習(xí)可以使我們學(xué)生更直接接觸企業(yè)，進(jìn)一步了解企業(yè)實(shí)際，全面深刻地認(rèn)識(shí)企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程，熟悉和掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)律，特別是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基本規(guī)律；了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)過程中存在的問題和改革的難點(diǎn)問題，并通過撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，使學(xué)生學(xué)會(huì)綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，提高分析和解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的能力，并為撰寫畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文做好準(zhǔn)備。在這將進(jìn)三個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間里，我在我的實(shí)習(xí)單位了解和研究了企業(yè)主要的一些基本情況和問題，了解到當(dāng)今房地產(chǎn)事業(yè)仍然是很吃香的一門行業(yè)，在石家莊幾乎每天都會(huì)有接近120套房子會(huì)在中介公司成交掉，即使是國家嚴(yán)重控制房產(chǎn)并且針對(duì)房產(chǎn)出臺(tái)很多政策但是對(duì)房產(chǎn)是似乎影響不是很大的，因?yàn)楫吘官I房子的還是要買的。其實(shí)，當(dāng)今房產(chǎn)對(duì)中國的經(jīng)濟(jì)起到很大的推動(dòng)作用，如果哪天一旦房產(chǎn)行業(yè)蕭條了，相信對(duì)中國的經(jīng)濟(jì)是一個(gè)很大的打擊的。所以我堅(jiān)信房地產(chǎn)行業(yè)還是中國的發(fā)展行業(yè)的。
隨著我國城市化建設(shè)進(jìn)程的加快，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷升溫。房?jī)r(jià)一路飆升。而另一方面，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用也在不斷的增長(zhǎng).為了保障房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，提高企業(yè)的盈利能力，就必須進(jìn)行有效的會(huì)計(jì)核算。
我通過這兩個(gè)多月對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)的學(xué)習(xí)懂得了以下的知識(shí)：房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)就是從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，它既是房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，也是房地產(chǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者。
一、而進(jìn)行的主要業(yè)務(wù)有：1、土地的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)。2、房屋的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)。3、城市基礎(chǔ)設(shè)施和公共配套設(shè)施的開發(fā)。4、代建工程的開發(fā)。5.物業(yè)管理和服務(wù)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)會(huì)計(jì)核算的對(duì)象是房地產(chǎn)業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、出售等經(jīng)營(yíng)過程中的資金運(yùn)動(dòng)。這些資金運(yùn)動(dòng)具體表現(xiàn)為六大會(huì)計(jì)要素：即資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用和利潤(rùn)。房地產(chǎn)業(yè)的會(huì)計(jì)核算，就是對(duì)上述六大會(huì)計(jì)要素的增減變動(dòng)進(jìn)行核算和監(jiān)督。
二、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與施工企業(yè)不同，房地產(chǎn)開發(fā)的程序通常分為四個(gè)階段，即投資決策分析階段、前期工程階段、建設(shè)階段和租售階段。在以上四個(gè)階段的開發(fā)經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)將發(fā)生許多費(fèi)用，比如可行性研究費(fèi)、前期工程費(fèi)、建筑安裝費(fèi)、廣告費(fèi)、銷售費(fèi)、信貸資金利息費(fèi)，以及企業(yè)為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)而發(fā)生的管理費(fèi)用等。這些費(fèi)用中，有些可以計(jì)入開發(fā)產(chǎn)品成本中，有些則不能計(jì)入開發(fā)產(chǎn)品成本。可以直接計(jì)入到開發(fā)產(chǎn)品成本中的費(fèi)用稱為開發(fā)直接費(fèi)用;經(jīng)分配后才能計(jì)入到開發(fā)產(chǎn)品成本中的費(fèi)用稱為開發(fā)間接費(fèi)用;不能計(jì)入到開發(fā)成本中的費(fèi)用稱為期間費(fèi)用。主要有：1.開發(fā)經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃性。2.開發(fā)產(chǎn)品的商品性。3.開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的復(fù)雜性4.開發(fā)建設(shè)周期長(zhǎng)，投資數(shù)額大。5.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。
三、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目投資費(fèi)用估算。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目投資與成本費(fèi)用估算的范圍包括土地購置成本、土地開發(fā)成本、建安工程造價(jià)、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用及開發(fā)期間的稅費(fèi)等全部投資。
房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目各項(xiàng)費(fèi)用的構(gòu)成復(fù)雜，變化因素多、不確定性大，依建設(shè)項(xiàng)目的類型不同而有其自身的特點(diǎn)，因此不同類型的建設(shè)項(xiàng)目，其投資和費(fèi)用構(gòu)成有一定的差異。對(duì)于一般房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目而言，投資及成本費(fèi)用.由開發(fā)成本和開發(fā)費(fèi)用兩大部分組成。
(一)開發(fā)成本
1.土地征用及拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)。2.前期工程費(fèi)。3.建筑工程費(fèi)。.基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)。 5.公共配套設(shè)施費(fèi)。6.開發(fā)期間稅費(fèi)。
(二)開發(fā)費(fèi)用
1.管理費(fèi)用。2.銷售費(fèi)用。3.財(cái)務(wù)費(fèi)用。
房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目投資估算的作用：
(1)是籌集建設(shè)資金和金融部門批準(zhǔn)貸款依據(jù);
(2)是確定設(shè)計(jì)任務(wù)書的投資額和控制初步設(shè)計(jì)概算的依據(jù); (3)是可行性研究和在項(xiàng)目評(píng)估中進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析的依據(jù)。
四、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)會(huì)計(jì)核算特點(diǎn)
由于其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特殊情況和管理要求，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與施工企業(yè)相比，會(huì)計(jì)核算有如下特殊情況：
1.產(chǎn)成品的種類多，核算方法不同。 2.產(chǎn)品成本的核算復(fù)雜。3.經(jīng)營(yíng)收入及其相關(guān)稅金的核算不同。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的收入，從經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)內(nèi)容來區(qū)分，具體可分為三個(gè)類別：一是開發(fā)產(chǎn)品的銷售和結(jié)算收入，包括土地轉(zhuǎn)讓收入、商品房銷售收入、配套設(shè)施銷售收入、代建房和代建工程結(jié)算收入等;二是出租開發(fā)產(chǎn)品及多種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)收入，包括出租土地和房屋的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)收入、工業(yè)收入、商業(yè)收入、飲食服務(wù)業(yè)收入等;三是其他業(yè)務(wù)收入，包括商品房售后服務(wù)收入、材料銷售收入、無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓收入、固定資產(chǎn)出租收入等。本章主要介紹房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)收入的來源、收入的實(shí)現(xiàn)以及收入的核算。
總的來說，這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我覺得房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)對(duì)我們并不是很難學(xué)，我們都學(xué)過與會(huì)計(jì)有關(guān)的基礎(chǔ)會(huì)計(jì)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)等，所以對(duì)我們來說就不難了。主要區(qū)分它們的區(qū)別就很容易了。學(xué)完這門課對(duì)我受益匪淺，為以后我們進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)奠定了基礎(chǔ)。
當(dāng)我邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我們的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因?yàn)槲覀冏詈竽軌蛟谶@個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，但我們還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì)。學(xué)校為了把我們平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺(tái)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)完成大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實(shí)習(xí)。
一、實(shí)踐目的
作為一個(gè)即將畢業(yè)的大學(xué)生，我實(shí)習(xí)的主要目的是把自己學(xué)到的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，增強(qiáng)自己的實(shí)際操作潛力。只有自己的潛力增強(qiáng)了，才能在畢業(yè)時(shí)找到一份適合自己的工作，才能發(fā)揮出自己的作用，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)出自己的力量。
二、實(shí)踐時(shí)間
20__年x月x日至20__年x月x日
三、實(shí)踐地點(diǎn)
__省__市__區(qū)東儀路
__建筑勞務(wù)有限公司，銷售部
四、實(shí)踐資料
一、x月x-x月x日：培訓(xùn)期
在完全接手工作之前，我理解了三天的培訓(xùn)。培訓(xùn)資料包括公司概況、文化背景、業(yè)務(wù)范圍和具體的操作實(shí)務(wù)。
二、x月x日-x月x日：磨煉期
最初的工作都是些很零碎枯燥、而且沒有多少技術(shù)含量的工作，比如說去路邊發(fā)傳單、打電話確認(rèn)客戶資料、在展區(qū)拉顧客參團(tuán)、在電腦上做些記錄、復(fù)印資料等，有時(shí)還要做上一些清潔工作。
三、x月x日-x月x日：成熟期
這個(gè)階段的工作對(duì)個(gè)人潛力要求比較高，做得幾項(xiàng)工作跟正式員工也差不多，這也是令我深刻理解到在學(xué)校里學(xué)不到的各項(xiàng)實(shí)踐技能。
工作一：帶領(lǐng)看樓盤。工作有點(diǎn)類似導(dǎo)游、顧問、銷售員的三合一，在車上時(shí)主要介紹城市區(qū)域概況以及交通、環(huán)境；下車后介紹樓盤的具體狀況，包括周邊設(shè)施、面積價(jià)錢、貸款月供等；介紹完了之后就是幫客戶們計(jì)算購房費(fèi)用，并在這個(gè)階段逼客戶們下訂單。
工作二：策劃營(yíng)銷方案。這個(gè)工作需要做超多準(zhǔn)備，包括市場(chǎng)調(diào)查、聯(lián)系發(fā)展商、房產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)勘察、消費(fèi)顧客群休分析等事務(wù)，雖然只是在做協(xié)助工作，但卻是讓我學(xué)習(xí)到最多的一個(gè)工作，它讓我深刻地了解到一個(gè)樓盤從批地開發(fā)到售后物業(yè)管理的全過程，也是讓我直接看清房地產(chǎn)的一切內(nèi)幕。
工作三：參與新員工培訓(xùn)。此刻的房產(chǎn)公司大多采取這種節(jié)約成本的人力管理模式：盡量減少正式員工的聘用，在某個(gè)時(shí)間段，如開盤、展銷、節(jié)假日等需要短期勞動(dòng)力時(shí)則采取臨時(shí)招聘兼職的方案，這對(duì)于__也不例外。因此，我在后期主要協(xié)助__進(jìn)行新兼職員工的培訓(xùn)工作，如講解工作流程、傳授經(jīng)驗(yàn)技巧等。
五、實(shí)踐結(jié)果
在這兩個(gè)月的暑期實(shí)踐中，讓我收獲最多的就是讓我從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)一無所知的懵懂小孩成長(zhǎng)到一位職業(yè)、干練的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和置業(yè)顧問。在這段時(shí)間的實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)了一些問題也做過分析和思考，并提出了自己對(duì)解決問題的方案。
六、實(shí)踐總結(jié)
1、理論與實(shí)踐相結(jié)合。
透過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我學(xué)到許多在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。因此，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐，這是我最深的一個(gè)體會(huì)。實(shí)踐，就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論就應(yīng)與實(shí)踐相結(jié)合。從另一方面來說，此刻的實(shí)踐也可為以后找工作打基礎(chǔ)，哪怕此刻工作時(shí)有委屈都就應(yīng)為將來好好努力。
2、與專才相比，社會(huì)更需要通才。
很多的辯論賽也經(jīng)常拿這個(gè)題目來辯論，最后的結(jié)果往往都是平分秋色難分勝負(fù)。但實(shí)踐后才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這個(gè)社會(huì)是需要樣樣都略懂一二的人。在之前的培訓(xùn)課上有一個(gè)問題：如何最快與陌生人拉近距離針對(duì)這個(gè)問題，的方案就是對(duì)其所好，尋找共同話題。在帶看樓團(tuán)的工作中，其中有一個(gè)環(huán)節(jié)就是與客戶們一齊吃飯，爭(zhēng)取在飯桌上爭(zhēng)取到客戶的購房意向。剛開始時(shí)我心里總是有種距離感，覺得這些人都是在社會(huì)上打拼多年，擁有豐富的閱歷，相比之下我實(shí)在是太稚嫩了。第一次與客戶吃飯我是靜靜地吃完自己的飯菜就默默地離開，但之后我感覺到這么一個(gè)近距離接觸的機(jī)會(huì)都不把握住實(shí)在太可惜了，因此我回去后特意針對(duì)客戶們常聊的幾個(gè)話題做了資料搜集，每一次帶完看樓團(tuán)回來我都做了詳細(xì)的筆記，補(bǔ)充了我不夠完善的知識(shí)點(diǎn)。到此刻即使我不是專業(yè)人士，但最起碼也能夠與客戶談得起來了，有幾次還有客戶問我以前是不是專門做這些研究的。我覺得我的一個(gè)特點(diǎn)就是能夠跟不同的客戶交淡，無論他們是從事哪一個(gè)行業(yè)我?guī)缀醵寄軌蚋麄兂冻鲆幌盗械脑掝}聊個(gè)沒完。也許我比但是對(duì)某塊領(lǐng)域有個(gè)深入研究的專家，但無論是哪個(gè)行業(yè)我都略知一二，客戶們也喜歡跟我交流想法。很多同事都很羨慕我這一點(diǎn)。
3、認(rèn)識(shí)到學(xué)校與社會(huì)的差距。
在實(shí)踐的這段時(shí)間內(nèi)，我感受著在學(xué)校里無法感受到的工作氛圍。在學(xué)校里也許有老師分配說這天做些什么，明天做些什么，但在那里，不必須有人會(huì)告訴你這些，你務(wù)必自覺地去做，而且要盡自已的努力做到，一件工作的效率就會(huì)得到別人不同的評(píng)價(jià)。在學(xué)校，只有學(xué)習(xí)的氛圍，畢竟學(xué)校是學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，每一個(gè)學(xué)生都在為取得更高的成績(jī)而努力。而那里是工作的場(chǎng)所，每個(gè)人都會(huì)為了獲得更多的報(bào)酬而努力，無論是學(xué)習(xí)還是工作，都存在著競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的潛力！很多人都說過大學(xué)是一個(gè)小社會(huì)，但我總覺得校園里總少不了那份純真，那份真誠。畢竟是大學(xué)高校，學(xué)生還終歸持續(xù)著學(xué)生的身份。而走進(jìn)企業(yè)，接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，但我得去應(yīng)對(duì)我從未應(yīng)對(duì)過的一切。
在學(xué)校，理論的學(xué)習(xí)很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到；而在實(shí)際工作中，可能會(huì)遇到書本上沒學(xué)到的，又可能是書本上的知識(shí)一點(diǎn)都用不上的狀況?；蛟S工作中運(yùn)用到的只是很簡(jiǎn)單的問題，只要套公式似的就能完成一項(xiàng)任務(wù)。有時(shí)候我會(huì)埋怨，實(shí)際操作這么簡(jiǎn)單，但為什么書本上的知識(shí)讓人學(xué)得這么吃力呢這是社會(huì)與學(xué)校脫軌了嗎目前中國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每一天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也有了更多的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的知識(shí)可能在這天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對(duì)于人才的要求就會(huì)越來越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識(shí)，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷地從各方面武裝自已，才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自已，表現(xiàn)自已。
作為一名新世紀(jì)的大學(xué)生，就應(yīng)懂得與社會(huì)上各方面的人交往，處理社會(huì)上所發(fā)生的各方面的事情，這就意味著大學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐必不可少。畢竟，大學(xué)畢業(yè)之后，我已經(jīng)不再是一名大學(xué)生，是社會(huì)中的一分子，要與社會(huì)交流，為社會(huì)做貢獻(xiàn)。只懂得紙上談兵是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，以后的人生旅途是漫長(zhǎng)的，為了鍛煉自己成為一名合格的、對(duì)社會(huì)有用的人才，我將繼續(xù)努力前進(jìn)。
畢業(yè)實(shí)習(xí)是我們大學(xué)生必須經(jīng)歷的過程，是理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要方式，使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)，實(shí)習(xí)又是對(duì)我們專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，技能開闊視野，又能增長(zhǎng)見識(shí)，為我們走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。
同時(shí)實(shí)習(xí)也是提高學(xué)生政治思想水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)和動(dòng)手能力的重要環(huán)節(jié)，我們通過實(shí)習(xí)走向社會(huì)，接觸實(shí)務(wù)，了解國情、民情，增進(jìn)群眾觀念、勞動(dòng)觀念和參與經(jīng)濟(jì)建設(shè)的自覺性、事業(yè)心、責(zé)任感;通過深入基層，了解人力資源管理現(xiàn)狀，并加深鞏固所學(xué)勞動(dòng)法、合同法等專業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)問題、分析問題、解決問題的能力，為今后走向社會(huì)，服務(wù)社會(huì)做好思想準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。
剛進(jìn)入單位的時(shí)候我有些擔(dān)心，經(jīng)歷了一連串的實(shí)習(xí)之后，我努力調(diào)整觀念，正確認(rèn)識(shí)了單位和個(gè)人的地位以及發(fā)展方向，我相信只要我們立足于現(xiàn)實(shí)，改變和調(diào)整看問題的角度，銳意進(jìn)取，在成才的道路上不斷攀登，有朝一日，那些成才的機(jī)遇就會(huì)紛至沓來，促使我們成為社會(huì)公認(rèn)的人才。
第一章：工作內(nèi)容
1.1實(shí)習(xí)說明
(1)實(shí)習(xí)目的：在學(xué)校的兩年里雖然我們是整天與書本打交道，學(xué)到了很多知識(shí)，但是那些東西畢竟都是理論知識(shí)，在社會(huì)上是否能真正的用的上誰也不知道的，所以實(shí)習(xí)的目的是要將我們的理論知識(shí)實(shí)踐化，真正的運(yùn)用到社會(huì)上去。除此之外，多多參加實(shí)習(xí)，可以為我們積累很多的工作經(jīng)驗(yàn)，為以后找工作也起到了一定的推動(dòng)作用。因?yàn)殡x開父母自己一個(gè)人獨(dú)自在社會(huì)上打拼肯定都不是一帆風(fēng)順的，會(huì)常常遇到難以解決的困難，而這個(gè)困難不能依靠任何人，只能自己想辦法去解決的，所以參加實(shí)習(xí)能夠培養(yǎng)我們吃苦耐勞的精神和提高我們獨(dú)立解決問題的能力。最重要的就是學(xué)習(xí)做事的方法和做人的道理
(2)實(shí)習(xí)時(shí)間：20x年1月1日至20x年3月29日
(3)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：河北卓聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司
(4)實(shí)習(xí)性質(zhì)：畢業(yè)實(shí)習(xí)
1.2實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介
卓聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成立于x年、注冊(cè)資金300萬元，房管局備案房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司二級(jí)資質(zhì)。
主營(yíng)業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)信息咨詢、房屋買賣、房屋租賃、代辦過戶、代辦貸款、商品房代理、金融、企業(yè)策劃、房地產(chǎn)中介服務(wù)。
經(jīng)營(yíng)理念：在競(jìng)爭(zhēng)中謀求生存，在困難中尋找機(jī)會(huì)，在絕望中創(chuàng)造希望，把不可能變成可能。
河北卓聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司屬于房地產(chǎn)銷售行業(yè)，在行業(yè)初期生成階段向全面發(fā)展階段過渡時(shí)期順勢(shì)成立，在擁有高強(qiáng)生命力創(chuàng)業(yè)團(tuán)-隊(duì)的同時(shí)，以確?！翱蛻衾婊瑔T工利益化”為主要經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新并實(shí)踐出以多渠道服務(wù)為主導(dǎo)的房地產(chǎn)銷售與獲利運(yùn)營(yíng)管理模式。經(jīng)過長(zhǎng)期的積累和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為日后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
公司成立的核心內(nèi)容以高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)切入點(diǎn)，全方位研究高質(zhì)量服務(wù)的展現(xiàn)方式，向供求雙方提供真正專業(yè)、高效、全方位的顧問式服務(wù)為價(jià)值點(diǎn)。我們深信一切利潤(rùn)及發(fā)展空間均來自于滿足需求者的需要之后，我們不依靠于原始服務(wù)和銷售模式，進(jìn)而創(chuàng)新開發(fā)出多渠道、人性化的專業(yè)服務(wù)程序。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬服務(wù)銷售層面，涉足一手房代理，存量房銷售，商業(yè)、公寓及金融服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)投資代理，資產(chǎn)聯(lián)合及相關(guān)法律等多元化經(jīng)營(yíng)。
1.3工作環(huán)境
我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房連鎖店做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)、房產(chǎn)過戶手續(xù)以及各種房地產(chǎn)市場(chǎng)政策，幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解，有時(shí)配合連鎖店人員處理日常工作。
第二章：工作流程
1.1了解過程
1月1日式我實(shí)習(xí)正式開始的第一天。剛到卓聯(lián)公司一切對(duì)于我來說都是新鮮和陌生的，渴望著認(rèn)識(shí)，了解和汲取我所欠缺的東西。從走進(jìn)房產(chǎn)公司起就是參加培訓(xùn)、學(xué)習(xí)房產(chǎn)知識(shí)和話術(shù)，期間還考了3天的試，考試內(nèi)容包括房子賣點(diǎn)、話術(shù)、稅費(fèi)計(jì)算以及百問百答。這主要是對(duì)我們以后的工作有很大幫助的。每份工作都是從開始的不懂然后通過自己的慢慢學(xué)習(xí)來不斷的熟識(shí)并到最后的完全掌握。
通過公司系統(tǒng)的培訓(xùn)，我現(xiàn)在列出二手房交易整個(gè)過程的大致幾個(gè)階段：
(1)、買賣雙方建立信息溝通渠道，買方了解房屋整體現(xiàn)狀及產(chǎn)權(quán)狀況，要求賣方提供合法的證件，包括房屋所有權(quán)證書、身份證件及其它證件。
(2)、如賣方提供的房屋合法，可以上市交易，買方可以交納購房定金(交納購房定金不是商品房買賣的必經(jīng)程序)，買賣雙方簽訂房屋買賣合同(或稱房屋買賣契約)。買賣雙方通過協(xié)商，對(duì)房屋坐落位置、產(chǎn)權(quán)狀況及成交價(jià)格、房屋交付時(shí)間、房屋交付、產(chǎn)權(quán)辦理等達(dá)成一致意見后，雙方簽訂至少一式三份的房屋買賣合同。
(3)、買賣雙方共同向房地產(chǎn)交易管理部門提出申請(qǐng)，接受審查。買賣雙方向房地產(chǎn)管理部門提出申請(qǐng)手續(xù)后，管理部門要查驗(yàn)有關(guān)證件，審查產(chǎn)權(quán)，對(duì)符合上市條件的房屋準(zhǔn)予辦理過戶手續(xù)，對(duì)無產(chǎn)權(quán)或部分產(chǎn)權(quán)又未得到其他產(chǎn)權(quán)共有人書面同意的情況拒絕申請(qǐng)，禁止上市交易。
(4)、立契。房地產(chǎn)交易管理部門根據(jù)交易房屋的產(chǎn)權(quán)狀況和購買對(duì)象，按交易部門事先設(shè)定的審批權(quán)限逐級(jí)申報(bào)審核批準(zhǔn)后，交易雙方才能辦理立契手續(xù)?，F(xiàn)在北京市已取消了交易過程中的房地產(chǎn)賣契，即大家所俗稱的“白契”。
(5)繳納稅費(fèi)。稅費(fèi)的構(gòu)成比較復(fù)雜，要根據(jù)交易房屋的性質(zhì)而定。比如房改房、危改回遷房、經(jīng)濟(jì)適用房與其它商品房的稅費(fèi)構(gòu)成是不一樣的。
(6)、辦理產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移過戶手續(xù)。交易雙方在房地產(chǎn)交易管理部門辦理完產(chǎn)權(quán)變更登記后，交易材料移送到發(fā)證部門，買方憑領(lǐng)取房屋所有權(quán)證通知單到發(fā)證部門申領(lǐng)新的產(chǎn)權(quán)證。
(7)、對(duì)貸款的買受人來說在與賣方簽訂完房屋買賣合同后由買賣雙方共同到貸款銀行辦理貸款手續(xù)，銀行審核買方的資信，對(duì)雙方欲交易的房屋進(jìn)行評(píng)估，以確定買方的貸款額度，然后批準(zhǔn)買方的貸款，待雙方完成產(chǎn)權(quán)登記變更，買方領(lǐng)取房屋所有權(quán)證后，銀行將貸款一次性發(fā)放。
(8)、買方領(lǐng)取房屋所有權(quán)證、付清所有房款，賣方交付房屋并結(jié)清所有物業(yè)費(fèi)后雙方的二手房屋買賣合同全部履行完畢。
1.2實(shí)際操作
在做置業(yè)顧問三個(gè)月中的前三天我主要還是熟悉所要銷售小區(qū)周圍的生活設(shè)施和小區(qū)內(nèi)部的環(huán)境、小區(qū)房子的戶型什么的。到第四天我就真正的進(jìn)入了置業(yè)顧問的角色了，我們是早上8：30分上班的。
8：30-9：30是開店長(zhǎng)會(huì)議的，主要是店長(zhǎng)做一些有利于置業(yè)顧問作業(yè)的講解和對(duì)置業(yè)顧問一天行程的安排。
9：30-12：00就是我們置業(yè)顧問自己給自己安排了，在這方面是很能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的自覺性的。我呢，一般是從9：40-11：30打客戶資料，給客戶介紹房子的賣點(diǎn)以至于吸引客戶出來看房，在這段時(shí)間中我偶爾會(huì)看一下搜房網(wǎng)、58同城等一些類似二手房網(wǎng)站上是否有房東拿房子出來賣的，如果有的話就以最快的速度打電話過去詢問房子的具體座棟、單元、房號(hào)和樓層、價(jià)格以及裝修和看房時(shí)間，然后把房子的具體情況登記到我們公司的erp上，該房便成為我的房源如果誰把我的房子賣掉的話我會(huì)有判成的。11：32-12：00我會(huì)去我的口碑網(wǎng)上輸新的房源和刷新以前輸過的房源，以便有買房者瀏覽經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)頁的時(shí)候我的房源優(yōu)先被點(diǎn)擊到從而打我的電話讓我得到新增客戶。
下午我們是1：30上班，下午的工作內(nèi)容和上午的幾乎是一樣的，打電話約帶看、刷口碑輸房源，我們打電話的目的就是約到買房客戶出來看房，所以一般一天的行程中至少都是有一組帶看的，約到帶看客戶的同事我們不光要確定好客戶看房的時(shí)間，同時(shí)也要打電話給房東確定好房東的房子什么時(shí)間方便看，如果在一個(gè)具體的時(shí)間段房東和客戶都有時(shí)間的話，那么在那段時(shí)間我們經(jīng)紀(jì)人就是帶客戶出去看房子，客戶看過房子后如果有意向的話我們會(huì)把客戶拉進(jìn)門店里坐下來談下，在房子客戶喜歡，價(jià)格客戶也能接受的情況下我們會(huì)用自己的說服能力讓客戶下個(gè)意向金以便我們?nèi)ズ头繓|洽談，談好后，就可以順順利利的簽約了。當(dāng)然并不是簽約就萬事大吉了，后面還有很多售后服務(wù)等著我們做的，比如我們需要幫客戶到銀行去按揭、打首付款給房東、辦理三證、過戶最后交房等一系列事情。如果客戶看了房子不喜歡的話我們只能接著給她/他找其他的房子，知道他們買好房子為止。這就要求我們要把客戶給跟緊，不然一不小心就會(huì)被其他中介公司成交了。
通常我們是下午6：00下班，但有時(shí)候我們經(jīng)紀(jì)人晚上還是要值班的，值班也就是在店里面看下店做下自己的事情可以約好第二天的帶看或是接接委托，還有就是寫好每天的報(bào)表，也就是每日行程。以上就是我做職業(yè)顧問該做的具體內(nèi)容，其實(shí)說起來也不是很忙關(guān)鍵是看自己怎么安排的。
總體來講，這份工作還是蠻輕松蠻有挑戰(zhàn)性的，而且晉升空間是很大的，做得好在一個(gè)月之內(nèi)就可以從見習(xí)職業(yè)顧問上升到正式或是王牌置業(yè)顧問，當(dāng)然提成也就比見習(xí)職業(yè)顧問要高的多。
結(jié)語
在這次將近三個(gè)月的實(shí)習(xí)后，不管是在做事還是在做人方面都收獲了很多。現(xiàn)在很多行業(yè)都是要我們營(yíng)銷和行政人員的，隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和知識(shí)的不斷更新要求我們要不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)!
21世紀(jì)的營(yíng)銷教育是素質(zhì)教育。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷教育培養(yǎng)的是高素質(zhì)的“通才”，教師不僅僅是傳授專業(yè)知識(shí)，更重要的是給學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)有利的學(xué)習(xí)、生活氛圍，本著能構(gòu)建完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)，拓寬知識(shí)背景和能力基礎(chǔ)的原則，讓學(xué)生學(xué)會(huì)“做人、做事、做學(xué)問”。
21世紀(jì)的營(yíng)銷教育是終身教育。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，學(xué)校教育再也不是一次性為學(xué)生準(zhǔn)備一切的教育，學(xué)習(xí)的社會(huì)化、社會(huì)化學(xué)習(xí)是教育更普遍的形式，終身教育是營(yíng)銷教育的主要目標(biāo)，一個(gè)人只要有一、二個(gè)月不學(xué)習(xí)，就會(huì)落后，營(yíng)銷人員將不斷回歸教育，“活到老、學(xué)到老”正是為此需要做了很恰當(dāng)?shù)脑忈尅?/p>
我們?cè)谝院蟮淖鍪律弦欢ㄒ心托牟还茏鍪裁词露疾荒懿僦^急，剛剛做房產(chǎn)置業(yè)顧問一個(gè)對(duì)所售房源不了解，手上也沒有很誠心的客戶，約出來帶看都是比較困難的所以說新人的話三個(gè)月不開單都是很正常的，但是不要因此而灰心，要相信自己一定會(huì)簽單的，做事要一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的，不要想一口吃一個(gè)胖子，所以還是要有耐心。當(dāng)然自學(xué)能力也是很重要的，在學(xué)校什么事都有老師教導(dǎo)的，但是在社會(huì)上有不懂的東西沒有人會(huì)主動(dòng)去指導(dǎo)你的，只能通過自己不斷的學(xué)習(xí)去解決疑難問題。
不管做什么工作起先都是要給自己定一個(gè)目標(biāo)，然后向自己制定的目標(biāo)不斷地努力，一個(gè)人只有有了目標(biāo)才會(huì)更有激情。在工作上要不懂就問，多多學(xué)習(xí)。而做人上，一定要老實(shí)，不能太狡猾，在別人尋求幫助的時(shí)候能幫到的一定去幫，不能幫的也盡自己的努力去幫。
先做好人再去做事一直是我堅(jiān)信的!
實(shí)習(xí)心得
3年的大學(xué)生活幫助我構(gòu)建了豐富知識(shí)體系及知識(shí)框架，社會(huì)是我終生需要不斷學(xué)習(xí)并通過實(shí)踐不斷豐富自身生活技能的一所大學(xué)。畢業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)生大學(xué)學(xué)習(xí)完成全部課程后的最重要的實(shí)踐環(huán)節(jié)。通過畢業(yè)實(shí)習(xí)可以使我們學(xué)生更直接接觸企業(yè)，進(jìn)一步了解企業(yè)實(shí)際，全面深刻地認(rèn)識(shí)企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程，熟悉和掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)律，特別是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基本規(guī)律;了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)過程中存在的問題和改革的難點(diǎn)問題，并通過撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，使學(xué)生學(xué)會(huì)綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，提高分析和解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的能力，并為撰寫畢業(yè)(設(shè)計(jì))論文做好準(zhǔn)備。在這將進(jìn)三個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間里，我在我的實(shí)習(xí)單位了解和研究了企業(yè)主要的一些基本情況和問題，了解到當(dāng)今房地產(chǎn)事業(yè)仍然是很吃香的一門行業(yè)，在石家莊幾乎每天都會(huì)有接近120套房子會(huì)在中介公司成交掉，即使是國家嚴(yán)重控制房產(chǎn)并且針對(duì)房產(chǎn)出臺(tái)很多政策但是對(duì)房產(chǎn)是似乎影響不是很大的，因?yàn)楫吘官I房子的還是要買的。其實(shí)，當(dāng)今房產(chǎn)對(duì)中國的經(jīng)濟(jì)起到很大的推動(dòng)作用，如果哪天一旦房產(chǎn)行業(yè)蕭條了，相信對(duì)中國的經(jīng)濟(jì)是一個(gè)很大的打擊的。所以我堅(jiān)信房地產(chǎn)行業(yè)還是中國的發(fā)展行業(yè)的。
第十三周
這周我還是繼續(xù)畫圖，畫了兩天了，結(jié)果連照明平面圖都沒畫完，我就有點(diǎn)受打擊了，感覺今天就有點(diǎn)士氣低落，師傅看出我今天心情，就安慰我說沒事，說每個(gè)人剛開始都是這樣的，讓我不要?dú)怵H，這是一個(gè)過程，慢慢熟練了就好了。
一.實(shí)踐時(shí)間：
二.實(shí)踐地點(diǎn)：
興化市鑫居房產(chǎn)中介
三.實(shí)踐單位介紹：
興化市鑫居房產(chǎn)中介自2015年4月成立以來秉承 真誠給您，信賴給我 的理念，憑借其專業(yè)的隊(duì)伍、良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了客戶的一致好評(píng)。業(yè)務(wù)范圍涵蓋住宅、寫字樓的買賣及租賃代理等業(yè)務(wù)。通過五年多的發(fā)展，鑫居房產(chǎn)中介公司已發(fā)展成為興化市極具影響力的專業(yè)性房地產(chǎn)綜合代理服務(wù)機(jī)構(gòu)，憑借工作中積累的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)的組織管理模式，科學(xué)的數(shù)據(jù)、信息采集分析系統(tǒng)以及全體員工的全心努力，不斷擴(kuò)大其在二手市場(chǎng)的占有率。公司業(yè)務(wù)有：市場(chǎng)信息咨詢、一二手房買賣、租賃、代辦交易手續(xù)、按揭經(jīng)紀(jì)、投資理財(cái)。
四.實(shí)踐目的：
了解房地產(chǎn)公司部門的構(gòu)成和職能
了解房地產(chǎn)公司整個(gè)工作流程
加強(qiáng)和鞏固理論知識(shí)，發(fā)現(xiàn)問題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問題和解決問題的能力
鍛煉自己的實(shí)踐工作能力，適應(yīng)社會(huì)能力和自我管理的能力
通過實(shí)踐接觸認(rèn)識(shí)社會(huì)，提高社會(huì)交往能力，學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質(zhì)，明確自己的社會(huì)責(zé)任。
五.實(shí)踐內(nèi)容：
初看,也許覺得房地產(chǎn)中介行業(yè)與我所學(xué)專業(yè)并不相關(guān),其實(shí)不然,，我相信有商機(jī)的地方就有服務(wù)，而且接觸的人很多，有人就離不開管理，所以與平時(shí)所學(xué)知識(shí)還是有一定契合點(diǎn)。
在實(shí)踐期間，我主要從事的是市場(chǎng)信息咨詢、二手房買賣、租賃這幾方面的工作。剛開始做市場(chǎng)信息咨詢和租賃，這是公司對(duì)每個(gè)員工的基本要求，也是公司的兩項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。租賃相比較買賣來說有很大的優(yōu)勢(shì)。它成交周期短，速度快，對(duì)員工的銷售技巧低。對(duì)于新員工來說，從租賃業(yè)務(wù)開始，有利于員工在短時(shí)間內(nèi)掌握公司業(yè)務(wù)流程和熟悉房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的開張。對(duì)于公司來說，租賃業(yè)務(wù)降低了公司成本。轉(zhuǎn)正后才觸及二手房買賣。
日常工作流程：
客戶接待
在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對(duì)，選擇自己的客戶進(jìn)行刪選。列出意向客戶，按客戶購買意向排序，按客戶購買力排序，選定主要客戶，逐一打電話給主要客戶，約定看房。
電話約客
撥通客戶電話，告知客戶房源信息，詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚，簡(jiǎn)單講述房源基本信息，和客戶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。
邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我們的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因?yàn)槲覀兘K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，但我們還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì)。學(xué)校為了把我們平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺(tái)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)完成大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實(shí)習(xí)。
由于對(duì)房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以20__年x月我到了__置業(yè)有限公司實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只有兩個(gè)：一個(gè)是戶外廣告的宣傳，另一個(gè)是房產(chǎn)銷售——置業(yè)顧問?；仡^總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野、增長(zhǎng)了見識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?；旧线_(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我主要從以下幾方面來說明我的實(shí)習(xí)情況。
一、實(shí)習(xí)公司簡(jiǎn)介
__置業(yè)有限公司是20__年x月經(jīng)國家批準(zhǔn)，是具有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)，公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、推廣、銷售等一系列活動(dòng)。公司成功策劃銷售了多個(gè)樓盤，現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷精英及管理人員。
我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的宣傳工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講商鋪和住宅的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意向就留下一個(gè)聯(lián)系方式，后期聯(lián)系。后一階段就是在售樓部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的具體信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。
下面是我畫出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖：
1.戶外商鋪宣傳和銷售的業(yè)務(wù)流程：
尋找顧客——電話約客——談判——客戶回訪——簽合同——售后服務(wù)
2.房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：
尋找顧客——現(xiàn)場(chǎng)接待——談判——客戶回訪——簽合同——辦入住——售后服務(wù)
實(shí)習(xí)目的：
1.了解房地產(chǎn)公司部門的構(gòu)成、職能和運(yùn)作流程
2.了解房地產(chǎn)公司整個(gè)工作流程
3.確立自己在房地產(chǎn)公司里最擅長(zhǎng)的工作崗位
4.學(xué)習(xí)關(guān)于房地產(chǎn)知識(shí)，掌握銷售樓盤的基本職能和技巧
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容：
職位：置業(yè)顧問
工作內(nèi)容：前期先接受公司培訓(xùn)，對(duì)自己的項(xiàng)目了解，經(jīng)過一系列考核（講沙盤，講戶型，講市場(chǎng)等）然后做市場(chǎng)宣傳，對(duì)樓盤周邊區(qū)域的樓盤、競(jìng)爭(zhēng)樓盤做基本了解，比較出我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而找出應(yīng)對(duì)方法。在實(shí)習(xí)期間公司對(duì)我們也做了一個(gè)全方位的培訓(xùn)，包括心態(tài)和技能。對(duì)業(yè)務(wù)不熟練的人會(huì)直接安排先從約客、帶客開始。每天早上8：30上班到下午8：30下班之間要不斷的打電話約客戶而且公司部門經(jīng)理還要求了客戶量，每個(gè)人每10天至少必須約5批客戶，所以說公司在約客戶、帶客戶這方面還是非常重視的。
接待工作描述：售樓處共有四個(gè)銷售小組，每天負(fù)責(zé)接待客戶，接聽電話和約客戶。接待的時(shí)候第一句是：您好，歡迎光臨學(xué)府街區(qū)，您之前來過我們這里嗎？。要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的情況發(fā)生。如果是第一次來就向客戶介紹我們的樓盤，介紹沙盤，戶型等。讓客戶了解我們的項(xiàng)目具體的位置、附近的配套設(shè)施和升值空間，順利的話就是交定金（小定1000，大定10000）——簽購房合同——做分期——辦入住。這就是整個(gè)過程。
接電工作描述：第一句是，您好，先生/女士，我是學(xué)府街區(qū)的置業(yè)顧問（名字）然后問客戶考慮你們的住宅和商鋪不，客戶放電話前要問是怎么了解我們項(xiàng)目的，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)出具體的解答并登記。記得最開始有一次，我打電話剛說：“您好，這里是學(xué)府街區(qū)售樓中心?！彪娫拰?duì)面的先生就一陣劈頭蓋臉的指責(zé)，說“你們這群人一天吃飽沒事干了，整天打騷擾電話！”我直接就和那位先生吵起來了，當(dāng)時(shí)經(jīng)理就指責(zé)我，人家不需要就不需要，犯不著吵架。
我還很不服氣。慢慢的時(shí)間長(zhǎng)了，我也學(xué)會(huì)了怎么和這類客戶打交道。當(dāng)客戶對(duì)你很憤怒很生氣的時(shí)候，你自己首先不要急不要燥，靜下心來慢慢跟客戶解釋溝通，這樣子客戶也就會(huì)心平氣和下來，溝通才會(huì)繼續(xù)。
從這件事，我懂得了和任何客戶打交道，自己首先要有一顆平穩(wěn)的心態(tài)。不管客戶在急在燥，自己都不能表現(xiàn)出一絲不耐。
三、實(shí)習(xí)體會(huì)
通過這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)讓我對(duì)房地產(chǎn)的興趣越來越濃厚，從之前的不了解、感興趣到現(xiàn)在的越來越喜歡，在這段過程中我學(xué)到了很多關(guān)于房地產(chǎn)方面的知識(shí)和銷售技能和一系列購房流程。因?yàn)樵谶@個(gè)部門里干所有事都得親力親為，從約客戶到后面的簽購房合同都得自己辦，所以學(xué)的東西也多，不僅要熟悉自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、配套設(shè)施等一系列全方位的知識(shí)。我主要總結(jié)出了以下幾點(diǎn)：
1.在該公司的這段時(shí)間里我對(duì)這家公司的各個(gè)部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有了詳細(xì)的了解。當(dāng)然，對(duì)你所在的銷售部門進(jìn)行細(xì)致的分析可以很準(zhǔn)確的定位自己在這家公司或這個(gè)部門的位置。有助于我很快適應(yīng)這個(gè)新環(huán)境融入這個(gè)團(tuán)體。
2.我必須在最短的時(shí)間里學(xué)習(xí)到最多的知識(shí)還要盡快的掌握所有的知識(shí)把它應(yīng)用到實(shí)踐當(dāng)中。不然你到哪里，做多久永遠(yuǎn)只能是銷售。這個(gè)目標(biāo)是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個(gè)客戶，多對(duì)客戶報(bào)以笑容和責(zé)任心，多思考，多跟同事搞好關(guān)系。就是要比別人活得累一點(diǎn)，正確一點(diǎn)。
3.不管自己的內(nèi)心多么的膽怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家，展現(xiàn)給你的客戶看。不要把自己的任何感情強(qiáng)加在同事、客戶身上，這里不比學(xué)校有同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會(huì)去欣賞你，認(rèn)可你。
4.自己一定要把自己的客戶看牢，要讓客戶記住你給客戶留個(gè)好印象。當(dāng)你碰到撞單或者別人想搶你客戶的時(shí)候，不要顯得很無所謂，不在乎。也不要爭(zhēng)得面紅耳赤，毫不講理。要學(xué)會(huì)利用公司制度和同事關(guān)系來維護(hù)自己的利益。
5.當(dāng)自己業(yè)績(jī)不好的時(shí)候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者說自己運(yùn)氣不好，要以一顆平常心對(duì)待。不要讓人感覺出你有任何情緒波動(dòng)。善于學(xué)習(xí)別人的銷售經(jīng)驗(yàn)，多向銷售好的同事多多學(xué)習(xí)。經(jīng)常與同事分享你的工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)取長(zhǎng)補(bǔ)短這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗(yàn)對(duì)你是很有幫助的，你的進(jìn)步會(huì)越來越快。地產(chǎn)銷售不只是只要自己努力就有回報(bào)的工作，你要知道別人跟你是站在一個(gè)平臺(tái)的，別人的業(yè)績(jī)好是因?yàn)槟莻€(gè)人比你努力或者比你做得時(shí)間長(zhǎng)，比你的經(jīng)驗(yàn)多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考。
6.地產(chǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般采取末尾淘汰制。心態(tài)真的很重要，不管你在這個(gè)行業(yè)成功與否都不要太在意，重要的是你在學(xué)習(xí)當(dāng)中你有沒有浪費(fèi)時(shí)間有沒有學(xué)到東西有沒有后悔自己當(dāng)初的選擇。所以自己一定要給自己做一個(gè)人生規(guī)劃任何一個(gè)工作等做到一定程度會(huì)出現(xiàn)一些疲態(tài)，客戶也不想接，電話也不想接?？坷峡蛻艚榻B業(yè)績(jī)已經(jīng)很不錯(cuò)了。沒有激情了。這個(gè)時(shí)候不是因?yàn)槟愕募で橛霉饬恕Ｊ且驗(yàn)槟銉?nèi)心的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。一個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候往往會(huì)迷失方向，這個(gè)時(shí)候你要迅速的設(shè)立新的目標(biāo)，使自己的人生有正確的方向。
四、實(shí)習(xí)建議
通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我感受頗深。像我們銷售專業(yè)的學(xué)生最重要的就是要尋找需求客戶群體，正確的了解客戶的需求、分析出有意向的客戶這對(duì)我們來說本來是輕而易舉的但是我們卻在這方面做得不夠好因?yàn)槲覀兊慕?jīng)驗(yàn)欠缺。做銷售的必須要對(duì)每一個(gè)客戶一定要非常了解。年齡，性格，興趣愛好，家庭人員，從事行業(yè)，收入等是最基本的，還有他們需要的戶型，接受的價(jià)格范圍，他們買房子的用途等等。這些都是了解客戶需求的決定性因素。而剛從學(xué)校出來的我們并不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求，說明我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的理論性還是挺強(qiáng)的但是我們卻沒有很好的把它應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中所以說社會(huì)經(jīng)驗(yàn)欠缺。
而我們公司要求我們一定要把你所見過的客戶包括談客過程中所遇到的問題都記錄下來，不要因?yàn)楫?dāng)時(shí)你覺得這些客戶不適合這個(gè)項(xiàng)目或者對(duì)這個(gè)項(xiàng)目沒興趣就把他們忘了。這些都是你的財(cái)富?？傆幸惶炷阋欢〞?huì)用得上。而且銷售的境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。
給客戶想要的而不是給你想給他的，傾聽客戶的的想法后對(duì)癥下藥，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松為了讓談判過程更加豐富有趣，要求知識(shí)面一定要廣。這些知識(shí)會(huì)提高你的簽約成功率。所以通過我在學(xué)校的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)習(xí)當(dāng)中所得經(jīng)驗(yàn)的比較我覺得像我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生必須要掌握以下幾點(diǎn)；
1.較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)（必要的專業(yè)術(shù)語使用會(huì)使我們更有說服力，更讓客戶信服放心）
2.廣闊的知識(shí)面（跟不同的客戶交流，會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)，有的客戶喜歡旅游，有的客戶喜歡財(cái)經(jīng)，有的客戶關(guān)注時(shí)政要聞。不同的人聊天的內(nèi)容不同交流會(huì)更愉快）
3.善于發(fā)現(xiàn)客戶需求的眼睛（根據(jù)聊天的內(nèi)容要及時(shí)整理出客戶所透露出來的信息，自住或投資、經(jīng)濟(jì)條件如何、經(jīng)濟(jì)能力可以承受的范圍）
4.善于傾聽（有時(shí)傾聽比講一大堆的道理更管用，你說一大堆的社區(qū)優(yōu)點(diǎn)但客戶擔(dān)心的是周邊學(xué)校的配套設(shè)施，你所解決的問題不是客戶所關(guān)心的問題那么也是不成功的交流）
5.善于學(xué)習(xí)和溝通的能力（做為一名銷售所面臨的第一大問題就能是與人溝通的能力，你善于溝通才能把你自己介紹出去，繼而把自己推銷出去把產(chǎn)品推銷出去。而要成功的把產(chǎn)品推銷出去你必須學(xué)習(xí)產(chǎn)品的構(gòu)成、作用、以及使用的效果，這也是學(xué)習(xí)的一個(gè)方面）
6.要永遠(yuǎn)懂得實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)（在沒接觸一件事情之前，永遠(yuǎn)不要下結(jié)論。比如打電話挺簡(jiǎn)單的一件事情，但要成功的打破購房者對(duì)你的戒心以及提起購房者對(duì)項(xiàng)目的興趣到過來項(xiàng)目具體了解真的很不容易。所以永遠(yuǎn)也不要小看任何一件事）
五、實(shí)習(xí)總結(jié)
1.總之，在這次實(shí)習(xí)中，我努力嘗試新的事物，其實(shí)只要你敢嘗試，沒有什么你不會(huì)的，如果我們夠堅(jiān)持，我相信，我們每個(gè)人都是最厲害的那個(gè)佼佼者，將自己在學(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)向?qū)嵺`方面轉(zhuǎn)化，盡量做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。在實(shí)習(xí)期間我遵守了工作紀(jì)律，不遲到、不早退，認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。我真的是受益非淺。
同時(shí)，在和客戶交往過程中，我總能學(xué)到不少東西，但也看到自己的差距和不足。主要如下：
a、知識(shí)量少搭不上話。
b、知識(shí)結(jié)合實(shí)際工作慢跟不上。
c、房地產(chǎn)企業(yè)方面的知識(shí)很少。
這些都是我在日后工作中需要加強(qiáng)的，我相信我能做好！
2.個(gè)人收獲及其心得體會(huì)：
社會(huì)實(shí)踐的帷幕漸漸落下了?；叵肫饛拈_始到現(xiàn)在，這一路走來我的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長(zhǎng)的快樂，通過這一個(gè)半月的實(shí)習(xí)，雖然算不上很長(zhǎng)的時(shí)間，但是在短短的一個(gè)月中我確確實(shí)實(shí)的又學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比以前收獲更多。
比如在人際交往方面，書本上只是很簡(jiǎn)單的告訴你要如何做，而社會(huì)上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會(huì)上有各種人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他她們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在行動(dòng)中，其中有關(guān)心你的人，有對(duì)你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時(shí)的方法。
在這期間有一件事情讓我印象深刻。第一次我談一個(gè)客戶，我就按照我們的談客流程一步步往下談，講地段、講環(huán)境、發(fā)展?jié)摿?、升職空間等，我感覺客戶也在認(rèn)真的聽著但是和我想的不一樣，我沒有和客戶更好的溝通我不知道客戶的需求，光給客戶灌輸了我們的產(chǎn)品。談下來我根本不了解客戶的需求，我不知道客戶給誰買，想買多大面積的，想要什么戶型，收入多少，我一概不知。
我光講了我想講的卻沒又有講客戶想聽的、想知道的，這說來就是一次不成功的談判。之前我們新人剛?cè)サ臅r(shí)候都是被人帶，跟著一個(gè)老置業(yè)顧問學(xué)習(xí)，人家談你坐在旁邊聽，沒事給客戶倒水和做一些簡(jiǎn)單的事情。我記得交給我東西的老職業(yè)顧問給我說過這樣一句話“永遠(yuǎn)不要試圖模仿別人，談客一定要談出自己的風(fēng)格，不然你永遠(yuǎn)都只是贗品，不能成為珍品。
你可以學(xué)習(xí)別人的優(yōu)勢(shì)但是不要丟了自己的特點(diǎn)，要魚和熊掌兼得。”所以我一直都照著自己的生活方式去過每一天。而且做銷售要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值一定要頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時(shí)都有一個(gè)積極向上的心態(tài)。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來。
要相信自己，知道自己的優(yōu)勢(shì)去做的自己，奇跡就會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)槠孥E的另一個(gè)名字就是努力。其實(shí)對(duì)于我來說，這份工作帶給我的不止有喜也有悲。前期自己一直處于一個(gè)學(xué)習(xí)的階段，跟著老置業(yè)顧問，看前輩和客戶愉快的溝通，自己老想著自己何時(shí)也能親自和客戶溝通。
事實(shí)等到自己真的親自去談客的時(shí)候，心理很緊張既期待自己可以完整的談下來又希望前輩在后面隨時(shí)給予幫助，看著同事們出單而自己一直不出單自己甚至?xí)袘岩勺约菏遣皇钦娴牟贿m合做銷售。后來經(jīng)過前輩的開解“新人做銷售，首先要擺正自己的心態(tài)，別人賣房，是，你是沒賣，但是你只要做好自己就行了，沒賣房是暫時(shí)的，但如果你這樣一直消沉，整個(gè)人就會(huì)廢了”我自己現(xiàn)在整個(gè)人正在以一個(gè)積極向上的態(tài)度做好自己分內(nèi)的事，不抱怨不消沉認(rèn)真努力做好自己，加油！
實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野，長(zhǎng)了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)不值錢但是卻能受用一生，是我們的寶貴的財(cái)富。
感謝三年來培育我的老師，你們真的很偉大，衷心的感謝！
一、學(xué)習(xí)目的
(一)通過實(shí)習(xí)，一方面檢驗(yàn)所學(xué)專業(yè)知識(shí)，學(xué)習(xí)課課外知識(shí)，開闊視野，另一方面為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(二)通過實(shí)習(xí)，讓我充分的認(rèn)識(shí)到自己所學(xué)的知識(shí)真的太少了，校園與社會(huì)是兩個(gè)完全不同的概念，同時(shí)也讓我產(chǎn)生動(dòng)力開拓自己，使自己在實(shí)習(xí)中有一個(gè)知識(shí)的升華。
(三)通過實(shí)習(xí)，將我大學(xué)所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，將我大學(xué)所積累的知識(shí)運(yùn)用于工作。在工作中更好的認(rèn)識(shí)自己，提高自己。
(四)通過實(shí)習(xí)，讓我發(fā)現(xiàn)自己的不足，認(rèn)識(shí)自己的缺點(diǎn)，在工作中慢慢改進(jìn)，積極進(jìn)取，去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，為自己的將來奮斗。
(五)通過實(shí)習(xí)，將自己的理論知識(shí)與實(shí)踐融合，把自己所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)與相關(guān)專業(yè)知識(shí)相結(jié)合并且完成從學(xué)生到職員的過渡。
二、實(shí)習(xí)項(xiàng)目介紹
弘盛地產(chǎn)有限公司，成立于20____年1月，公司位于泰安市青年路90號(hào)，主要從事房地產(chǎn)開發(fā)銷售及服務(wù)，具有國家一級(jí)開發(fā)資質(zhì)，公司注冊(cè)資金1.2億元，通過幾年的不懈努力，目前已發(fā)展成總資產(chǎn)過50億元，年開發(fā)能力100萬平方米的現(xiàn)代化開發(fā)企業(yè)。公司以住宅開發(fā)為主導(dǎo)，在山東房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，弘盛地產(chǎn)的綜合實(shí)力名列前茅。自創(chuàng)立伊始，弘盛人便始終堅(jiān)持精品戰(zhàn)略，把“雕塑精品工程，打造百年品牌”作為企業(yè)市場(chǎng)觀念，在幾年的風(fēng)雨歷程中，不斷創(chuàng)新觀念，先后在山東省成立了二十家分公司。在齊魯大地，弘盛地產(chǎn)已樹立了良好的品牌形象。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
公司根據(jù)我的特點(diǎn)和性格，給我的定位是做銷售方面的工作。前期先接受公司培訓(xùn)，對(duì)自己的項(xiàng)目了解，經(jīng)過一系列考核(講沙盤、講戶型、講市場(chǎng)等)然后做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)樓盤周邊區(qū)域的樓盤、競(jìng)爭(zhēng)樓盤做市調(diào)。之后直接安排到一個(gè)小組開始接待、接電的工作，有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。
公司的每位員工進(jìn)入公司的第一份工作都是銷售，這是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)硬性的要求。從銷售做起這樣才能夠方便以后開展更多工作。
(一)熟悉整個(gè)產(chǎn)品
對(duì)產(chǎn)品的了解是銷售的第一關(guān)鍵之處，要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌才能去說服感染其他的人，而產(chǎn)品的組成又是分很多種不同情況的。房子是件不一般的物品，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)也會(huì) 花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會(huì)為公司和自己帶來一連串的麻煩，也給該消費(fèi)者本身帶來很多不愉快。
(二)熟悉整個(gè)銷售流程
銷售是份很有學(xué)問的工作，每天和不同的客戶談產(chǎn)品?？蛻舻膯栴}是多種多樣的。每天都在處理一些復(fù)雜的小事，也就是這些復(fù)雜的小事在一步步的鍛煉著我，一開始總是以學(xué)生的姿態(tài)去處理那些事情，但最終發(fā)現(xiàn)這是非常錯(cuò)誤的，這也使自己走了很多彎路。銷售的售前、售中和售后都是一門高深的學(xué)問，在處理時(shí)的心態(tài)上也需要很大的調(diào)整，客戶總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。
(三)接待客戶
A.接待工作描述：
接待的時(shí)候第一句是：您好，歡迎光臨弘盛華庭，您之前來過我們這里嗎?要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的情況發(fā)生。然后介紹沙盤，戶型等。然后順利的話就是交定金-簽約-辦按揭-辦入住。這就是整個(gè)過程。異地此接待過的客戶，根據(jù)實(shí)際情況把相關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。
B.接電工作描述：
第一句是，您好，這里是弘盛華庭售樓處，然后客戶放電話前要問是怎么了解我們項(xiàng)目的，根據(jù)實(shí)際情況把相關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。
四、具體實(shí)習(xí)過程
第一個(gè)星期
作為一個(gè)實(shí)習(xí)生，我要做的也是最基本的，所以開始做的是銷售顧問。剛進(jìn)公司我覺得自己就是一打雜的。什么都要做，但是又跟銷售房地產(chǎn)完全不搭邊。我覺得果然與長(zhǎng)輩所說的那樣，新進(jìn)員工總會(huì)被前輩們欺負(fù)，也只能忍著。但是這樣我工作的一點(diǎn)都不痛快。這樣下去完全不行，與公司員工的關(guān)系越來越差，也不會(huì)有人指導(dǎo)我，最主要的是完全學(xué)不到經(jīng)驗(yàn)。終于糟糕到我連那些不搭邊的資料都看不下去，完全無所事事，我意識(shí)到自己不得不改變。渾渾噩噩的在重復(fù)看資料，經(jīng)過星期天的調(diào)整，心情好多了。畢竟很老師都有告誡我們開始工作的時(shí)候就是要不怕吃虧，不能斤斤計(jì)較。在幫助別人的過程中我也結(jié)交到許多有能力的前輩。
第二個(gè)星
對(duì)于自己喜歡的事情總是充滿激情。一大早前輩們就問我資料背的如何，還開玩笑的說要抽查，被嚇了一跳，雖然我是有看過，但是那么多，我肯定記不清楚。幸好他們只是玩笑。這個(gè)月我終于可以開始簡(jiǎn)單的接待、登記、回訪工作。開始幾天接待的人都是很客氣的，問的問題也比較簡(jiǎn)單，看了那么多資料，我是可以簡(jiǎn)單做些介紹。比起看資料我還是喜歡和人打交道，可以從顧客身上學(xué)到很多知識(shí)。
第三個(gè)星期
雖然上個(gè)月經(jīng)理沒有怎么批評(píng)我， 但是我真的深受打擊， 決心好好看看課本知識(shí)， 狂補(bǔ)了一番。 所以這周我總是顯得有些疲倦，不過總是有收獲的。 我總算可以和一些比較難纏的客戶打交道，而且接觸更多工作，參與到樓盤的介紹，可以陪同客戶看房簽約，雖然是跟著前輩們一起去打下手的。
轉(zhuǎn)眼在這里工作的第三個(gè)星期，和公司的職員也混得比較熟了，大家教會(huì)我很多道理，以后工作我都會(huì)借鑒的，新人最主要的就是虛心學(xué)習(xí)。這幾天參加會(huì)議我已經(jīng)可以提出些許建議，不像開始總是聽著別人講，雖然他們說的都很有道理，但是只聽別人的我總是有些不甘心。我學(xué)會(huì)了與團(tuán)隊(duì)合作。配合同事成交，促進(jìn)小組、案場(chǎng)業(yè)績(jī)提升，在工作中不斷自我學(xué)習(xí)、不斷 提高相關(guān)業(yè)務(wù)水平。
五、實(shí)習(xí)專題內(nèi)容分析
——房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析
(一)營(yíng)銷觀念
在房地產(chǎn)銷售上，開發(fā)商應(yīng)考慮到自己的特點(diǎn)和個(gè)性，從各種功能出發(fā)，實(shí)施特色營(yíng)銷。
(1)經(jīng)濟(jì)功能 人們對(duì)房地產(chǎn)的需求分為消費(fèi)和投資兩大類。開發(fā)商采取了保值和增值的營(yíng)銷戰(zhàn)略，首期價(jià)位比同段房?jī)r(jià)低，吸引了大批客源。
(2)社會(huì)功能 現(xiàn)代化住宅小區(qū)給居住者提供了溝通交流的機(jī)會(huì)。
(3)美景享受功能，弘盛華庭定位于南加州風(fēng)情，從開發(fā)理念、社區(qū)配套立足于百萬超級(jí)大型項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，旨在呈現(xiàn)一個(gè)適合都市人生活的多元化純熟居住社區(qū)。
(二)產(chǎn)品介紹
弘盛華庭——給你一個(gè)原生態(tài)的家
1、 建筑類別為：多層
伴隨著城市化進(jìn)程的推進(jìn)，海陽傳統(tǒng)核心區(qū)域已嚴(yán)重超載，需要將中心功能向外延展。二環(huán)線內(nèi)土地資源稀缺，無法承接新的城市中心功能，這部分功能必將由二、三環(huán)間的區(qū)域承接。隨著城市規(guī)劃的逐步落實(shí)，交通環(huán)線的成型，二、三環(huán)之間成為發(fā)展重點(diǎn)。與海陽市市城區(qū)二、三環(huán)之間的其他片區(qū)相比，南加州片區(qū)是離城市中心最近的版塊。
一期3萬平方米自帶商業(yè)——弘盛華庭規(guī)劃大體量的社區(qū)商業(yè)，包括大體量商超，精品店，健身中心，酒店式公寓滿足百萬社區(qū)的購物需求。
2、價(jià)格策略
影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素有供求狀況、經(jīng)濟(jì)因素、人口因素、社會(huì)因素和行政因素、心理因素和國際因素。價(jià)格制定要符合定價(jià)環(huán)境和企業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)，保持一定的競(jìng)爭(zhēng)性。
(1)心理定價(jià) 例如尾數(shù)定價(jià)策略，2999元/平米;習(xí)慣心態(tài)定價(jià)策略，求吉利心理，2666元/平米
(2)組合定價(jià) 項(xiàng)目中含有商業(yè)、住宅、車庫、辦公等多種類型產(chǎn)品，定價(jià)就必須采用組合定價(jià)，以求整個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)最大化。
(3)折扣定價(jià) 付款期限折扣策略：如一次性付款9.5折，按揭9.8折;
數(shù)量折扣策略：如十人以上團(tuán)購九折。
4、促銷策略
根據(jù)自身樓盤特點(diǎn)，按營(yíng)銷周期劃分為：籌備預(yù)熱期、開盤發(fā)售期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、清盤結(jié)案。在預(yù)熱期，要做好前期工作，組建本案項(xiàng)目組，進(jìn)行任務(wù)分工。開盤期做好準(zhǔn)備工作：售樓展示中心布置完畢，銷售人員招聘及培訓(xùn)，價(jià)格策略制定。銷售時(shí)，要有計(jì)劃的推盤，制定銷售流程及費(fèi)用預(yù)算。正式開盤的工作安排有報(bào)紙廣告配合，開盤廣告應(yīng)氣勢(shì)宏大;現(xiàn)場(chǎng)提前做好接待準(zhǔn)備;制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷場(chǎng)面;來人來電統(tǒng)計(jì)及追蹤，為后續(xù)的銷售工作積累客源。在強(qiáng)銷期應(yīng)舉辦客戶答謝會(huì)，再次吸引市場(chǎng)目光。進(jìn)行廣告賣點(diǎn)更新，營(yíng)銷策略調(diào)整。在強(qiáng)銷期階段，運(yùn)用新的賣點(diǎn)去沖擊市場(chǎng)，打動(dòng)潛在客源，不斷挖掘新的客戶市場(chǎng)，維持銷售恒溫。在前期銷售順利的基礎(chǔ)上，進(jìn)行提價(jià)。通過物業(yè)管理事宜的籌備工作，進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)炒作，鑒定客戶的購房信心。最后前期銷售工作總結(jié)，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋。銷售進(jìn)入持續(xù)期，很可能遇到“銷售瓶頸”。研究“銷售瓶頸”，根據(jù)銷售一線反饋信息，制定應(yīng)對(duì)策略，調(diào)整營(yíng)銷方案，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
六、實(shí)習(xí)體會(huì)
實(shí)習(xí)結(jié)束了，回想從開始到現(xiàn)在，這一路走來我最大的感受是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長(zhǎng)的快樂。
通過實(shí)習(xí)，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但在這段時(shí)間中我確確實(shí)實(shí)學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有過很多社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)歷，但都是做短時(shí)間的促銷，這次感覺與之前幾次有很大的不同，而且感覺比以前收獲更多。這次的實(shí)習(xí)更加讓我意識(shí)到自己是將要踏進(jìn)社會(huì)的人了，工作的時(shí)候不再像在學(xué)校那樣有老師，有作業(yè)，有考試，而是所有東西都需要你主動(dòng)去學(xué)習(xí)。
首先我們作為新人必須盡快的對(duì)這家公司的各個(gè)部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有詳細(xì)的了解。特別是我們所在的銷售部門，更是必須的。最好細(xì)致到了解每個(gè)人的興趣愛好，性格，喜好等。這樣，你就可以很準(zhǔn)確的定位自己在這家公司或這個(gè)部門的位置。有助于你很快融入這個(gè)團(tuán)體。房地產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個(gè)人的升職機(jī)會(huì)，甚至銷售業(yè)績(jī)。
人際交往方面上，書上只會(huì)教你應(yīng)該如何做，怎么做會(huì)比較好，而社會(huì)上的人際交往非常復(fù)雜，這是在書上、在學(xué)校里不能夠體會(huì)到的。社會(huì)上有著各種各樣的人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他們處好關(guān)系還真的需要許多技巧。這種技巧通常來自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候，你只能去適應(yīng)它，不行的話要調(diào)整適應(yīng)的方法。這就讓我們必須具備不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，不輕言放棄的品質(zhì)。我們要練就頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，以及一個(gè)積極向上的心態(tài)。這樣我們即使遇到失敗與挫折，我們也可以克服，然后吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)再次站起來。
所以遇到業(yè)績(jī)不好的時(shí)候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運(yùn)氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動(dòng)。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報(bào)的工作，你要知道別人跟你是站在一個(gè)平臺(tái)的，別人的業(yè)績(jī)好是因?yàn)槟莻€(gè)人比你努力或者比你做得時(shí)間長(zhǎng)，比你的經(jīng)驗(yàn)多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考，多做。比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待，做一些有幫助的瑣事等等。
在公司一定要有良好的人際關(guān)系。只有在快樂，充實(shí)的工作氛圍下才能更好的工作。不管你的內(nèi)心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家。你不要把自己的感情強(qiáng)加在同事身上，這里不是江湖黑社會(huì)，更不是學(xué)校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會(huì)去欣賞你，認(rèn)可你。與同事相處更是一門學(xué)問，對(duì)前輩們要有禮貌，謙虛，虛心向前輩們請(qǐng)教，才能真正的學(xué)到東西，才能使自己進(jìn)步更快，也能使我們少走很多彎路。對(duì)同事們要寬容，相互關(guān)心，相互幫忙與體諒，切忌不要與上司發(fā)生口角。
業(yè)績(jī)好了之后要學(xué)會(huì)跟同事分享你的工作經(jīng)驗(yàn)，但是不要傲慢地去說教，要有一個(gè)平常心。這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候是對(duì)你很有幫助的，你的進(jìn)步會(huì)越來越快速。銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。傾聽客戶的的想法后對(duì)癥下藥，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松。
七、實(shí)習(xí)建議
我覺得以后不管在什么面試之前，都要認(rèn)真的了解公司的整體情況和工作制度，這樣在面試的時(shí)候才能有足夠的信心，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝，這樣面試成功的幾率也大些，以后進(jìn)入公司后工作起來也更加得心應(yīng)手。
工作的時(shí)候更應(yīng)如此，在我們銷售行業(yè)，若是沒有準(zhǔn)備就向客戶介紹，必定得不到客戶的信任，甚至受到鄙視。當(dāng)你不了解自己的產(chǎn)品，就不會(huì)知道產(chǎn)品的特點(diǎn)，沒有介紹重點(diǎn)，自然也不會(huì)吸引到客戶。不了解所在行業(yè)的市場(chǎng)情況，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，就不能向客戶咨詢市場(chǎng)行情的疑惑，不能展現(xiàn)出我們公司的優(yōu)勢(shì)，客戶憑什么相信我們，相信公司。 沒有信任就沒有下文，就沒有訂單。
以后工作的時(shí)候要記得，我們已不再是學(xué)生的身份，不要嘻嘻哈哈，散漫的做事情。公司都有一定的規(guī)章制度，工作也來不得半點(diǎn)馬虎，不然很可能會(huì)出錯(cuò)，給公司帶來損失。 感謝山東弘盛地產(chǎn)有限公司給了我實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，感謝周圍的同事給予了我?guī)椭肮膭?lì)，感謝所有關(guān)心我的人尊重了我決定，并給予我支持。感謝老師的培養(yǎng)，和同學(xué)們的關(guān)心。
系 別：__
學(xué)生姓名：__
專 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷
班級(jí)學(xué)號(hào)：___
實(shí)習(xí)時(shí)間：20__
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：________
一、學(xué)習(xí)目的
(一)通過實(shí)習(xí)，一方面檢驗(yàn)所學(xué)專業(yè)知識(shí)，學(xué)習(xí)課課外知識(shí)，開闊視野，另一方面為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(二)通過實(shí)習(xí)，讓我充分的認(rèn)識(shí)到自己所學(xué)的知識(shí)真的太少了，校園與社會(huì)是兩個(gè)完全不同的概念，同時(shí)也讓我產(chǎn)生動(dòng)力開拓自己，使自己在實(shí)習(xí)中有一個(gè)知識(shí)的升華。
(三)通過實(shí)習(xí)，將我大學(xué)所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，將我大學(xué)所積累的知識(shí)運(yùn)用于工 作。在工作中更好的認(rèn)識(shí)自己，提高自己。
(四)通過實(shí)習(xí)，讓我發(fā)現(xiàn)自己的不足，認(rèn)識(shí)自己的缺點(diǎn)，在工作中慢慢改進(jìn)，積極進(jìn)取，去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，為自己的將來奮斗。
(五)通過實(shí)習(xí)，將自己的理論知識(shí)與實(shí)踐融合，把自己所學(xué)的財(cái)務(wù)知識(shí)與相關(guān)專業(yè)知識(shí)相結(jié)合并且完成從學(xué)生到職員的過渡。
二、實(shí)習(xí)單位介紹
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
公司根據(jù)我的特點(diǎn)和性格，給我的定位是做銷售方面的工作。前期先接受公司培訓(xùn)，對(duì)
自己的項(xiàng)目了解，經(jīng)過一系列考核(講沙盤、講戶型、講市場(chǎng)等)然后做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)樓盤周邊區(qū)域的樓盤、競(jìng)爭(zhēng)樓盤做市調(diào)。之后直接安排到一個(gè)小組開始接待、接電的工作，有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。
公司的每位員工進(jìn)入公司的第一份工作都是銷售，這是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)硬性的要求。從
銷售做起這樣才能夠方便以后開展更多工作。
(一)熟悉整個(gè)產(chǎn)品
對(duì)產(chǎn)品的了解是銷售的第一關(guān)鍵之處，要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌才能去說服感染其他的
人，而產(chǎn)品的組成又是分很多種不同情況的。房子是件不一般的物品，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)也會(huì)花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會(huì)為公司和自己帶來一連串的麻煩，也給該消費(fèi)者本身帶來很多不愉快。
(二)熟悉整個(gè)銷售流程
銷售是份很有學(xué)問的工作，每天和不同的客戶談產(chǎn)品?？蛻舻膯栴}是多種多樣的。每天都在處理一些復(fù)雜的小事，也就是這些復(fù)雜的小事在一步步的鍛煉著我，一開始總是以學(xué)生的姿態(tài)去處理那些事情，但最終發(fā)現(xiàn)這是非常錯(cuò)誤的，這也使自己走了很多彎路。銷售的售前、售中和售后都是一門高深的學(xué)問，在處理時(shí)的心態(tài)上也需要很大的調(diào)整，客戶總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。銷售之后的工作也是復(fù)雜多變的，銀行按揭的辦理，公積金的申請(qǐng)核審，對(duì)客戶的不完全掌握使得銀行和公積金中心手續(xù)的辦理出現(xiàn)了很多問題，這也直接導(dǎo)致銷售進(jìn)度的放緩，無形之間也給自己增加了一些心理壓力。心態(tài)上怎樣去處理好這些事情是最關(guān)鍵的，特別是作為還沒出校門的學(xué)生，職場(chǎng)上是沒有太多人情味的。
(三)接待客戶 A.接待工作描述：
接待的時(shí)候第一句是：您好，歡迎光臨弘盛華庭，您之前來過我們這里嗎?要是客戶說
來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的情況發(fā)生。然后介紹沙盤，戶型等。然后順利的話就是交定金-簽約-辦按揭-辦入住。這就是整個(gè)過程。異地此接待過的客戶，根據(jù)實(shí)際情況把相關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。 B.接電工作描述：
第一句是，您好，這里是弘盛華庭售樓處，然后客戶放電話前要問是怎么了解我們項(xiàng)目的，根據(jù)實(shí)際情況把相關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。
四、具體實(shí)習(xí)過程
第一個(gè)月
作為一個(gè)實(shí)習(xí)生，我要做的也是最基本的，所以開始做的是銷售顧問。剛進(jìn)公司我覺得自己就是一打雜的。什么都要做，但是又跟銷售房地產(chǎn)完全不搭邊。我覺得果然與長(zhǎng)輩所說的那樣，新進(jìn)員工總會(huì)被前輩們欺負(fù)，也只能忍著。但是這樣我工作的一點(diǎn)都不痛快。這樣下去完全不行，與公司員工的關(guān)系越來越差，也不會(huì)有人指導(dǎo)我，最主要的是完全學(xué)不到經(jīng)驗(yàn)。終于糟糕到我連那些不搭邊的資料都看不下去，完全無所事事，我意識(shí)到自己不得不改變。
第二個(gè)月
渾渾噩噩的在重復(fù)看資料，背資料的度過了一個(gè)月。經(jīng)過星期天的調(diào)整，心情好多了。畢竟很老師都有告誡我們開始工作的時(shí)候就是要不怕吃虧，不能斤斤計(jì)較。“老一輩”的都喜歡 勤勤懇懇的員工。而且能者多勞，在這些看似無用的打雜中，也能學(xué)到相當(dāng)多的知識(shí)。
最簡(jiǎn)單的幫忙打印材料，復(fù)制，跑腿，讓我很快熟悉了各個(gè)部門，和他們的職位。在幫助別人的過程中我也結(jié)交到許多有能力的前輩。第二個(gè)月我工作愉快，心情放松。雖然我還是一直在看些往年的銷售記錄和客戶記錄等資料，但是我也清楚這些對(duì)我以后上手的基礎(chǔ)，所以也就有了動(dòng)力。斗志高傲的做了一個(gè)月的工作。
第三個(gè)月
對(duì)于自己喜歡的事情總是充滿激情。一大早前輩們就問我資料背的如何，還開玩笑的說要抽查，被嚇了一跳，雖然我是有看過，但是那么多，我肯定記不清楚。幸好他們只是玩笑。這個(gè)月我終于可以開始簡(jiǎn)單的接待、登記、回訪工作。開始幾天接待的人都是很客氣的，問的問題也比較簡(jiǎn)單，看了那么多資料，我是可以簡(jiǎn)單做些介紹。比起看資料我還是喜歡和人打交道，可以從顧客身上學(xué)到很多知識(shí)。這一個(gè)月的工作很順利，幫前輩整理資料，有時(shí)也會(huì)跟著 前輩們學(xué)習(xí)銷售。在看他們銷售的過程中也是受益無窮的。
第四個(gè)月
可能前面我做的太順，這周狀況連連。一開始是有顧客上門吵架，不幸的是我接待的?？磥磉@位很有眼力，一看就知道我是新人好欺負(fù)，我還真是被他問的傻了眼，很是委屈。他在貸款這一塊出了問題，好像是他的貸款利率比別人的要高。我是知道相關(guān)環(huán)節(jié)的，畢竟學(xué)過些知識(shí)，可是應(yīng)付這類人我完全沒辦法。說不出一句話來，結(jié)果經(jīng)理一來就和那人道歉。 我連忙閃到一邊，經(jīng)理說的話很是“委曲求全”，這是在我看來的。不過經(jīng)理還是讓我大開眼界，他很快就發(fā)現(xiàn)問題所在，原來顧客對(duì)比利率的那人，首付的金額不同，所以兩人的貸款利率才不同。這么簡(jiǎn)單的問題我竟然解決不了，真覺得白學(xué)了知識(shí)。
第五個(gè)月
雖然上個(gè)月經(jīng)理沒有怎么批評(píng)我， 但是我真的深受打擊， 決心好好看看課本知識(shí)， 狂補(bǔ)了一番。 所以這周我總是顯得有些疲倦，不過總是有收獲的。 我總算可以和一些比較難纏的客戶打交道，而且接觸更多工作，參與到樓盤的介紹，可以陪同客戶看房簽約，雖然是跟著前輩們一起去打下手的。
第六個(gè)月
轉(zhuǎn)眼在這里工作的第六個(gè)月，和公司的職員也混得比較熟了，大家教會(huì)我很多道理，以后工作我都會(huì)借鑒的，新人最主要的就是虛心學(xué)習(xí)。這個(gè)月參加會(huì)議我已經(jīng)可以提出些許建議，不像開始總是聽著別人講，雖然他們說的都很有道理，但是只聽別人的我總是有些不甘心。我學(xué)會(huì)了與團(tuán)隊(duì)合作。配合同事成交，促進(jìn)小組、案場(chǎng)業(yè)績(jī)提升，在工作中不斷自我學(xué)習(xí)、不斷 提高相關(guān)業(yè)務(wù)水平。
五、實(shí)習(xí)體會(huì)
實(shí)習(xí)結(jié)束了，回想從開始到現(xiàn)在，這一路走來我最大的感受是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長(zhǎng)的快樂。
通過這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但在這段時(shí)間中我確確實(shí)實(shí)學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有過很多社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)歷，但都是做短時(shí)間的促銷，這次感覺與之前幾次有很大的不同，而且感覺比以前收獲更多。這次的實(shí)習(xí)更加讓我意識(shí)到自己是將要踏進(jìn)社會(huì)的人了，工作的時(shí)候不再像在學(xué)校那樣有老師，有作業(yè)，有考試，而是所有東西都需要你主動(dòng)去學(xué)習(xí)。
首先我們作為新人必須盡快的對(duì)這家公司的各個(gè)部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有詳細(xì)的了解。特別是我們所在的銷售部門，更是必須的。最好細(xì)致到了解每個(gè)人的興趣愛好，性格，喜好等。這樣，你就可以很準(zhǔn)確的定位自己在這家公司或這個(gè)部門的位置。有助于你很快融入這個(gè)團(tuán)體。房地產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個(gè)人的升職機(jī)會(huì)，甚至銷售業(yè)績(jī)。
工作的時(shí)候，我們不只是為公司創(chuàng)造了效益，同時(shí)也提高了自己。像我們這樣沒工作經(jīng)
驗(yàn)的新人，更需要通過多做事情來積累經(jīng)驗(yàn)。特別是現(xiàn)在實(shí)習(xí)工作并不像正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒有事情做，所有平時(shí)一定要主動(dòng)爭(zhēng)取多做事，這樣才能多積累，多提高。我們需要多做，多聽，少說。
人際交往方面上，書上只會(huì)教你應(yīng)該如何做，怎么做會(huì)比較好，而社會(huì)上的人際交往非
常復(fù)雜，這是在書上、在學(xué)校里不能夠體會(huì)到的。社會(huì)上有著各種各樣的人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他們處好關(guān)系還真的需要許多技巧。這種技巧通常來自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候，你只能去適應(yīng)它，不行的話要調(diào)整適應(yīng)的方法。這就讓我們必須具備不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，不輕言放棄的品質(zhì)。我們要練就頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，以及一個(gè)積極向上的心態(tài)。這樣我們即使遇到失敗與挫折，我們也可以克服，然后吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)再次站起來。
所以遇到業(yè)績(jī)不好的時(shí)候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運(yùn)氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動(dòng)。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報(bào)的工作，你要知道別人跟你是站在一個(gè)平臺(tái)的，別人的業(yè)績(jī)好是因?yàn)槟莻€(gè)人比你努力或者比你做得時(shí)間長(zhǎng)，比你的經(jīng)驗(yàn)多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考，多做。比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待，做一些有幫助的瑣事等等。
相反，我們應(yīng)該做任何事情都要有激情。然而激情不等于沖動(dòng)，激情是發(fā)自內(nèi)心的，從血液里流出來的東西?，F(xiàn)實(shí)生活中不會(huì)像想象中那么華麗，即使做到總裁的位置，也還是枯燥的。但我們絕不能因?yàn)榭菰?，因?yàn)椴幌矚g而敷衍。要告訴自己這是一份偉大的工作。要培養(yǎng)自己的激情，我們可以指定一個(gè)相對(duì)短期目標(biāo)，當(dāng)你實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)后，你會(huì)覺得付出會(huì)有回報(bào)，便會(huì)積極前進(jìn)，并投入自己的激情。
在公司一定要有良好的人際關(guān)系。只有在快樂，充實(shí)的工作氛圍下才能更好的工作。不管你的內(nèi)心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家。你不要把自己的感情強(qiáng)加在同事身上，這里不是江湖黑社會(huì)，更不是學(xué)校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會(huì)去欣賞你，認(rèn)可你。與同事相處更是一門學(xué)問，對(duì)前輩們要有禮貌，謙虛，虛心向前輩們請(qǐng)教，才能真正的學(xué)到東西，才能使自己進(jìn)步更快，也能使我們少走很多彎路。對(duì)同事們要寬容，相互關(guān)心，相互幫忙與體諒，切忌不要與上司發(fā)生口角。
“你給我一個(gè)蘋果，我給你一個(gè)蘋果，我還是一個(gè)蘋果;你給我一種思想，我給你一種思想，我就有兩種思想。”這就是團(tuán)隊(duì)精神。工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過程中如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。
一位資深人力資源專家曾對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(zhǎng)，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績(jī)，必須牢記一個(gè)規(guī)則：我們永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會(huì)出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。
所以碰到撞單的事情的時(shí)候，你要知道這個(gè)業(yè)績(jī)不是你一個(gè)人的，是你們整個(gè)一個(gè)組的，所以不要顯得很無所謂。也不要爭(zhēng)得面紅耳赤，毫不講理。要學(xué)會(huì)利用公司制度和同事關(guān)系來維護(hù)自己的利益。
業(yè)績(jī)好了之后要學(xué)會(huì)跟同事分享你的工作經(jīng)驗(yàn)，但是不要傲慢地去說教，要有一個(gè)平常心。這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候是對(duì)你很有幫助的，你的進(jìn)步會(huì)越來越快速。 銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。傾聽客戶的的想法后對(duì)癥下藥，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松。
最后，感謝___地產(chǎn)有限公司給了我實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，感謝周圍的同事給予了我?guī)椭肮膭?lì)，感謝所有關(guān)心我的人尊重了我決定，并給予我支持。感謝老師的培養(yǎng)，和同學(xué)們的關(guān)心。