拜訪客戶的原則是找到共同點，目標一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點，客戶對你所談的一點感興趣是進一步探討的基礎，突出利益點，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機會也就越大。
客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒都夠幫助客戶向前發(fā)展呢?中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優(yōu)厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優(yōu)勢，名店鋪注重服務跟進，如果沒有服務客戶對品牌就不重視，服務不到位企業(yè)的信譽受損品牌不會長久。
業(yè)績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關系，店鋪在哪個方面都可以借到企業(yè)的力量。
第一次必須讓客戶知道，品牌在全國市場的表現(xiàn)，在各個省級市場的戰(zhàn)績，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。這才是銷售技巧的成功之道。
如果發(fā)現(xiàn)客戶對品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過幾天還會再來，傳達一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗，增加進一步切磋探討的機會。
如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對品牌不感興趣，出于對朋友的尊重也要見見業(yè)務，如果引見的客戶再給客戶打電話，會提高合作的分量，跑業(yè)務必須借力引見推薦的力量，同時還要借力使力才能快速建立合作關系。
銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。通常我們都會在接電話前向客戶說聲“對不起”，一般來說對方也會大度地說“沒問題”。但我告訴你，這有個度，你電話太多，對方在心里的潛臺詞是：“就你忙，就你牛，你這么牛還來找我干嘛?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，最好不接電話。如打電話是重要人物，也要接了后講明身處環(huán)境，等會談結束后再打過去。
有些電話可以不接，但有些電話是一定要接的，這些電話就是你提前設計好的局，是要通過和你的搭檔演戲，讓你拜訪的客戶相信你。
比如，當你想表現(xiàn)你給客戶的已經(jīng)是最低價，這就可以在電話里對你的搭檔說：“張總您知道，我現(xiàn)在給您的1500元/噸已經(jīng)是我的底價了，您不信去問問深達的老蔡，您要還想便宜，公司就該讓我走人了，即便這樣，您也拿不到更優(yōu)惠的價格啊。另外，接替我的同事對您的公司不了解，一切都要從新開始，另外對您服務是不是還能像我這么盡心盡力誰也說不好，畢竟，您這個單子我毛司根本不賺錢，您說呢?”這樣的話是講給客戶聽的，目的有二：1、突出價格已經(jīng)是底價了2、表明自己是個負責的銷售，可以從一而終為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。
還有就是成功客戶，誰也不愿意第一個吃螃蟹，除了參觀成功客戶以外，還可以在電話中表露出客戶對你公司的滿意。
比如：“哎呦王處長，謝謝您對我盲作的肯定。我非常同意您的觀點，沒有完美無缺的產(chǎn)品，但是有最好的服務。這次技術交流和產(chǎn)品測試也讓您公司上上下下對我們的產(chǎn)品和服務有了全面了解。我下午就回公司，按照我們上次談到的產(chǎn)品型號、價格、付款方式，馬上著手擬訂合同，明天給您帶過去?！?/p>
無疑，這個電話給被拜訪客戶傳遞了兩個信息：1·這家公司不僅產(chǎn)品過得去，服務也還不錯;2·這小子看來要簽單了，他的話我應該多注意聽聽。
仔細想想，這些電話是為了增強被拜訪客戶對你的信任，畢竟，信任產(chǎn)品是從信任一個陌生銷售員開始的。另外，這些電話也可以逐步建立客戶對你公司及產(chǎn)品的信任。
開發(fā)新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發(fā)為方向，對適合產(chǎn)品消費的企業(yè)單位個人多梯次開發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標消費群體體驗到產(chǎn)品，通過體驗認知產(chǎn)品，通過店鋪相信產(chǎn)品，通過活動消費產(chǎn)品，通過服務留住顧客。
很多業(yè)務員告訴客戶做促銷活動，派人來駐店來做推廣，但是就是不說能幫會組客戶開發(fā)顧客的事情，事實證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷方式對及活動推廣只能爭搶店鋪的老客源，所以客戶對接品牌根本沒有興趣。
因為店鋪不斷接新品牌，但是店鋪的客源卻沒有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶開發(fā)新顧客，客戶絕對非常愿意合作，這就是品牌的營銷模式，同質(zhì)化嚴重的化妝品行業(yè)，營銷模式將會成為品牌崛起的重要砝碼。
拜訪客戶如果遇到店長，干脆送給店長試用裝最好不要留資料，因為和店長談業(yè)務是耽誤時間，店長不做主也不能把信息完整的傳達給老板，留下試用裝讓店長對品牌有個印象，便于進一步的接觸。
如果拜訪客戶遇到業(yè)務經(jīng)理，不要表白品牌實力也不要渲染企業(yè)實力，要多贊揚業(yè)務經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來的時候多一些勝算的機會，因為業(yè)務經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達給老板，因為怕老板問的時候很多問題回答不上來，所以干脆不匯報。
拜訪客戶要多留意店鋪的經(jīng)營情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開發(fā)客源的角度進入，如果看到營業(yè)員隊伍有待提升，就從打造一流營業(yè)團隊談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動老套，就突出企業(yè)促銷活動的優(yōu)勢，如果店鋪缺乏營銷思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營管理，如果老板善于學習就著重強調(diào)公司的學習方案等。
1.拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5.對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
初次見到客戶時，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾;讓客戶出任一名導師和講演者的角色。
前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
具體的拜訪流程設計可分以下幾步進行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好!”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”第三步，旁白。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導?！钡谒牟剑_場白。開場白的結構可以為：提出議程;陳述議程對客戶的價值、時間約定;詢問是否接受;如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你毛司對某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”第五步，巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠。
在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間;如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪的基礎，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。
1·技巧就是技巧，技巧就是為了推進銷售進程的，它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜點，絕對不能為了技巧而技巧，把它當成今晚的主菜。因此技巧要適度、適量。
2·任何的銷售技巧都要順勢而為，像這樣的電話一定要反復演練，語氣和頓挫銜接上才顯得真實，否則即使有搭檔跟你在電話里“搭戲”，也還是像自說自唱。你要是真演熟了，即便是搭檔在電話另一端鼾聲如雷，你也完全可以陶醉在自己的“個唱”中，因為你入戲了，已經(jīng)完成了向銷售自由王國的過渡。有些人會說這不是欺騙么，對此我不能茍同，因為一切都是基于你的產(chǎn)品本身能夠為客戶提供多少價值來決定的，只要這個核心不變，其他一切都是為這個目的服務的，像為產(chǎn)品增加可信度，縮短銷售周期，這肯定不是欺騙。另外，在首次拜訪中，這招要慎用，否則反而容易引起客戶的懷疑。
3·重復電話中的重要內(nèi)容，永遠比客戶晚放下電話
掛斷電話前，一定要重復電話中的重要內(nèi)容，對時間、地點、討論議題等要予以重點確認，這讓客戶覺得你重視他。人從心里喜歡被別人重視，重視就意味著份量，這在心理學里是解釋得通的，因為人天生就是有權利欲的，希望自己能左右別人。因此，這個動作實際就是在滿足客戶的權利欲。
另外，有些銷售員因為工作壓力大時間也很寶貴，性格大大咧咧，在與較熟的客戶電話交談后，認為彼此是哥們了，可以很隨便了，與客戶譏哩呱啦沒說幾句，沒等對方掛電話，啪就先掛上了，要我說您這心態(tài)可真好，心也忒大點了，很可能你就這一掛就把單子丟了。因為在客戶單位里，只有他的老板能掛他電話，在家只有他老婆能掛他電話(情人也屬于此類人等)，你想想，這兩種人你能比哪個?所以這一定要杜絕。
4·多說“我們”少說“我”
銷售員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：咱倆是在一起的，我是站在你的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。在這點上北方的銷售員有些優(yōu)勢，因為北方人語言習慣喜歡說“咱們”(別說俺們，否則讓客戶覺得是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合作，心里不安，呵呵)南方人習慣說“我”，我建議大家盡量說“我們”。
5·拜訪時隨時記錄
當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，客戶會因為你的尊重而激發(fā)了他說話的欲望，人都有權利欲和表現(xiàn)欲，客戶會因此更多說出他的需求，甚至是潛在需求，誰都知道，越多地了解客戶，就越可能成功。
俗話說好記性不如爛筆頭，因此要做個有心的銷售。比如拜訪客戶時隨手記錄你認為重要的東西，這會對你有幫助。我做銷售時，除了談話內(nèi)容外，像客戶辦公室內(nèi)陳設朝向、辦公桌上的擺設、照片、案頭放的書籍文件，甚至是臺歷上寫的日程等，都會記錄下來，因為這會為我提供寶貴的信息。這些如果你當時沒有足夠的時間記錄，回去一定要補上。
面對大量客戶需要拜訪，需要用到大量顧問式銷售技巧，更要使用策略性思維來分析制定策略。更多經(jīng)典干貨內(nèi)容，歡迎關注喬諾商學院微信公眾號“喬諾之聲”(geonol)，價值銷售實戰(zhàn)教練崔建中帶你成為顧問式銷售高手。
一、準備被拒。
不要期望客戶第一次甚至第二次面對“陌生的你”就會敞開心扉，接受你的推銷。
二、直截了當。
初次見面，說話要簡單利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾。可以直呼其名及職稱，而且說話要主動，在客戶未開口之前，用親切的語調(diào)向其打招呼問候：“X經(jīng)理，早上好!”。
三、自我介紹、表示感謝。
表明公司名稱及自己的姓名職務并將名片雙手奉上，同時順帶一句話：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”。
四、適當寒暄。
在談正事前，先跟客戶簡單聊天，如果準備充分可以增進不少感情。如事先了解客戶背景情況，從對方感興趣的話題入手，適當?shù)目滟潓Ψ?，表達與對方有相投的興趣，拉近感情距離。這個時間不宜過長。
五、找準機會，完美過度、表達拜訪理由。
以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺到你的專業(yè)和可信賴。
六、適時贊美。
每個人都希望被贊美，同時在贊美后采用詢問的方式引導客戶的注意、興趣及需求。如：“x經(jīng)理，您公司__產(chǎn)品我一直在用，感覺非常不錯，您能介紹一下么?”
七、結束拜訪時，可約定下次拜訪的內(nèi)容和時間。
如：“x經(jīng)理，非常感謝您用這么長時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你說談到的內(nèi)容，我回去會好好做一個方案，然后再來向您匯報，您看我下周三上午將方案帶來讓您審閱可以么?”。
在初次拜訪客戶的時候，銷售人員如果直接冒昧地去接近，其效果往往不會太好。如果能在客戶面前提一提你們都認識的人，說明這次拜訪是通過熟人介紹來的，或者提一下客戶的朋友、親戚或是某個公眾名人，就可以相對容易地接近客戶。因為客戶在一般情況下，借助第三方的面子，可以有效地消除客戶的戒備。
1.利用客戶熟悉的人
有一個銷售人員在銷售他的電話系統(tǒng)時，這樣對客戶說：“先生，您好，我叫小林，我是電話系統(tǒng)公司的員工。我受深圳公司王經(jīng)理的委托，特意打電話給您，因為我今天給您介紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來極大的方便……”
某圖書公司發(fā)行員對客戶說：“主任，您認識教育局的教育科長老李嗎?他剛從我這里買去600本書，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫切需要有關市場經(jīng)營與企業(yè)管理方面的圖書，您說是嗎?”
2.利用客戶同行業(yè)的知名公司
向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實自己公司的實力同樣是不容小覷的。
例如：“您好，張總。我是張蒙，詩司的培訓顧問。我們豎內(nèi)一家專做銀行業(yè)務代表培訓的專業(yè)公司。我們最近為銀行做了為期三周的業(yè)務人員電話技巧培訓……”
3.利用客戶尊崇的名人
推銷員在運用這個方法的時候一定要注意首先掌握好客戶的喜好，如果說的名人剛好是客戶所不喜歡的，那么就很難達到預期的效果，甚至會適得其反。
在銷售人員中，客戶拜訪可謂是最日常的工作了，市場調(diào)查、新產(chǎn)品推廣、促進銷售等等都需要拜訪客戶、客情維護還需要拜訪客戶。但萬事開頭難，如何敲開陌生客戶的心扉呢?